erp的软件与服务特性，就注定了其“细节决定成败”。这个“细节”的“节”，很值得玩味。一个个渠道布点，组成了erp的“节”。弄清各大厂商的渠道布局，不论对厂商、分销商还是最终用户，都有现实的意义。

　　如果在中国地图上插上erp的旗帜，我们就会看见，由南到北，由东到西，处处旌旗招展的胜景。各大erp厂商的渠道布局，对于分销商、最终用户有着现实的利益影响。站在分销商的立场，最好是离着大区域中心比较近，能够及时获得总部的支持与反馈，会在信息上、服务上拥有更多的优势，从而能够更加容易把客户“拿下”。站在用户的角度，选择的产品在当地有没有服务中心和代理伙伴，决定了购买的整体拥有成本，因此，也是“近水楼台先得月”的规律起作用。

　　把握好各大厂商的渠道分布地图，就如同抓住了erp产品在中国的主动脉一样，也是了解erp产品广度、深度布局的一个极佳途径。本文对目前中国市场上主流erp产品的渠道分布图进行了分析，供各位专家、业界精英参考。当然，由于数据不够全面，分析也只是一家观点，难免存在不足之处，希望能够抛砖引玉。
 
用友 
　　作为中国本土的erp提供商，（相关文章：用友u860与金蝶k310.1 哪个适合您？）用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。用友建设有覆盖全国的服务运营体系，用户可以从用友总部、各个大区、分子公司、代理机构和网上平台方便地获取服务。

　　据用友官方网站统计，用友在全国拥有分子公司60家，客户服务中心60家，授权培训中心150家，授权代理中心500多家，并拥有网络直销与客服平台service.ufsoft.com.cn。

　　从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端erp产品市场杀向中小企业erp产品市场的战略调整密切相关。

　　2002年3月，用友集团副总裁兼华东大区总经理吴晓冬在上海宣布，用友软件已启动公司区域化战略。吴晓冬表示，用友将整合系统资源，对覆盖全国市场的28家分公司及56个办事处重新规划，设立4个大区。鉴于以上海为龙头的长江三角洲正成为中国最具活力的经济发展地区，用友软件在已占据华东地区erp软件市场第一份额的基础上，进一步建立华东大区，加大对华东地区的投入，并将建立研发中心。

　　2004年，自用友推出针对中低端市场的“通”系列产品后，渠道计划之后，用友软件股份有限公司助理总裁兼渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革和他的团队连续数月奋战，推动渠道深耕。马不停蹄飞赴各地，在省会和重点城市完成了其分公司的整体布局，还完成了部分用友联营公司的业务转让；同时，基本建成了近500家通系列产品代理组成小型管理软件渠道体系；此外在渠道结构方面，也完成了按照产品、行业以及伙伴职能所做的有效区格。

 　　认为，目前用友已基本完成了其新三年规划的渠道布局。他说，“市场占领就是渠道的占领。用友‘通’系列产品布局，包括两部分，一为丰富产品；二为铺设渠道，即‘小型管理软件’渠道拓展计划，就是要建立‘通’系列产品的代理专营销售网。“这个渠道建设采用的是分布广，方式多，小而精的策略。”

　　为了达到蒋蜀革提出的“分布广、方式多”，用友将“通”系列产品的合作伙伴分为五种类型：

　　1、授权专营中心：具备经过用友统一形象设计的店面，为客户提供“通”系列产品的销售和售后服务工作的代理机构。

　　2、授权营销服务商：为客户提供“通”系列产品销售和售后服务工作的代理机构。

　　3、授权经销商：专门从事“通”系列产品销售工作的代理机构。

　　4、授权服务中心：专门从事“通”系列产品售后服务工作的代理机构。

　　5、授权行业增值经销商：为行业客户提供“通”系列产品销售、售后服务和增值开发工作的代理机构。

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