【3c在线 沈阳资讯】狭路相逢勇者为王的道理，相信大家都知道。即使在it行业的机箱市场，竞争也分外激烈。金河田作为龙头老大的地位，已经稳固多年，其渠道建设、客户忠诚度以及在行业中所占的份额，都极其难以撼动。于是，这个机箱领域no.1的宝座，也成为众多厂商所争夺的目标。多彩科技，作为电脑外设行业的新生力量，通过键盘起家，稳步增加产品自身价值和产品线的宽度，凭借其产品精确的市场定位和花样百出的营销创新，在经历几年的市场磨砺中，越发显示出其无与伦比的优势。两强争霸，到底是卫冕？还是颠覆？这成为所有关注it行业的人们所感兴趣的话题。随着3c在线2007年区域发现之旅的圆满结束，我们大可以用一些数据来清楚的看到目前两方面的优劣，以及对于未来形势的分析。

[图] 多彩、金河田共有市场占有分析

    上图是在区域市场多彩和金河田的市场占有率总和中，各自所占有的比例。多彩为41%，而金河田为59%。我们可以看到，由于时间和实力上的差距，多彩要比金河田落后18%。而这18%则是多彩自身市场占有率的44%。这样的差距还是比较大的。同时上图数据意味着，如果多彩在区域市场从金河田手中抢过自身销售量的44%，即可以与金河田持平。但由于金河田多年来的牢固地位，所以也成为很多机箱生产厂商的追赶目标，所以想在乱军之中拿到对手中占自身44%的销量，还需要经过一段艰苦的努力。

[图] 本次所抽样调查的区域市场整体占有率

    由这张图中我们可以看到，多彩与金河田的差距依然如第一张图成正比。而图中的米色部分代表着其他品牌机箱的市场占有率，由于本次抽样调查的主要对象集中在多彩与金河田两家供应商上，所以其他机箱品牌所占有的比例很小，与实际情况出入较大。我们所展示这正图的目的是在于验证第一张图所做的判断，即多彩的销量只要再提高自身的40%左右，即可与竞争对手的占有率相当。在实际市场的整体容量中，提高40%并不十分困难，而且这40%是可以从第三方手中抢夺的。但前提条件是，金河田的销量不变。但这并不容易，首先，与其他众多品牌竞争，是非常困难的，正所谓双拳难敌四手。其次，由于这一部分的市场份额并不是确定从竞争对手中抢夺过来的， 那么竞争对手的发展速度有可能更快，不利于赶超对手。

[图] 鞍山机箱市场占有率分析

[图] 鞍山机箱市场各品牌月销量

    在这张图上，我们详细的列出了鞍山机箱市场的品牌占有率。这张图上很明显的显示出金河田强大的实力和市场占有。而我们同时注意到一些其他品牌的占有率也同样不可忽视。比如著名的台湾机箱厂商技展，则占有24%的市场，甚至超越了我们主要的调查目标多彩。这说明除了金河田之外，其余厂商对区域市场也在不断发力。众所周知，不论是品牌年龄还是技术实力，技展一直有着其高忠诚度的用户。不过其主要出货途径依然是靠diy领域，对于行业所把握的力度不够，但技展依然是目前少数即提供pc又提供服务器机架的供应商之一。同样，一些在沈阳市场业绩并不算突出的品牌，在区域市场却依然表现出色，比如世纪冠军、华技等品牌。这证明着某些品牌其不盛也不衰的原因，就是依靠渠道的深度在区域市场保持着可观的销量。这也就是“决胜渠道”理念的最好佐证。

[图] 多彩辽宁区域销量比例

[图]金河田辽宁区域销售比例

    上边这两张图中表述的是多彩和金河田在辽宁的二级城市销售比重的分布。我们可以看到，以锦州为中心，包含葫芦岛、盘锦、朝阳等地的辽西地区，成为两家在区域市场中营销重点，其次是大连和鞍山。从国内著名的pc供应商联想的营销策略上，我们就可以看出辽西市场的重要程度。联想将锦州连邦提升为与沈阳平级的分销商，不仅将辽西，甚至连辽南地区包括大连都归其管理，可见辽西地区对于it经销商的辽宁战略甚至东北战略来说，是何等的重要。

    在锦州地区，两家的策略也是不同的。首先多彩在锦州设立的专卖店，直接由分公司管理。并由此为中心对周遍的几个城市进行了辐射，所以其销量在整个辽宁区域也是最大的，达到了61%。而金河田在锦州依然只设立了代理商，但其代理商的能力依然保证了金河田的锦州业绩在整个辽宁区域中占有47%的比重。并且由于金河田于今年加大了产品线拓宽的力度，大力推广其音箱产品，而出于对业绩的要求，金河田于近期又在锦州设立了第2家代理商。我们丝毫不怀疑新增代理商的工作重点将集中在音箱上面。

[图] 锦州地区多彩、金河田分销数据

    从两家对辽西地区的策略中我们看到，不论是直接设点也好，增加代理商也好，无不意味着其对辽西市场的重视程度，其竞争的激烈程度也可见一斑。而纵观数据，我们看到，辽西地区的销量占到多彩整体区域销量的61%，而金河田只有47%。这反映出多彩由于专卖店的设立，对辽西地区的控制力度要比金河田略强。但也反应出其余地区中的竞争力度则较弱。比如大连、鞍山和本溪等地区，差距则比较明显。当然这是必然的结果，一个经营多年的渠道总会比后来的渠道要更有竞争力一些。想必如何增加渠道的战斗力会成为多彩下一阶段的工作重点。

[图] 大连地区多彩、金河田月销售数据

    其实就笔者走访区域市场，感觉到很明显的一个现象是：在区域市场经营价格不透明的it产品的商家要明显比经营其他产品的商家要多。简单的说，经营电脑外设诸如机箱、音箱、键鼠的商家要比较多一些。毕竟这些传统的价格不透明行业要比主板、显卡、cpu更容易保持其利润空间。所以下级经销商所反映出来的这种对利润的渴望，也造成了机箱行业在区域市场中鱼龙混杂、竞争激烈的现象。其实以上数据我们只是针对多彩和金河田两个商家做的抽样调查，但其实在区域市场中金河田独大、多彩紧追的现象并不明显。因为机箱的品牌相对繁多，与较小的卖场空间和市场销售空间并不成正比。所以也造成了哪个品牌客户关系好，哪个品牌的销量较大的现象。

    而从形象建设来看，确实多彩和金河田由于品牌的拉力所带动，其形象建设非常到位。而其他品牌大多是走一台算一台，或者由于厂家的支持力度不够，几乎没有系统的形象建设。

    在与商家攀谈的过程中，也有一些区域的经销商反映，由于形象的宣传到位，多彩的品牌拉力还是非常好的，进货速度也较快。只是价格略高，超出了一部分消费者的能力范围。但新产品不论从功能还是外观上来说，都非常吸引顾客，所以随着电脑的普及和发展，相信销量也会保持一定的增长。同时有些商家也反映在键盘鼠标领域，金河田的进货和售后服务比较慢，某些热销产品很容易断货。这也说明强大的物流系统对于商家争夺区域市场中也起着非常重要的作用。

    我们相信，随着中心城市的饱和，一线的厂家对区域市场的重视程度都是与日俱增的。激烈的竞争往往意味着不断的洗牌，我们可以预测，到未来几年中，区域市场也会像现在的中心城市一样，行业划分完毕，市场占有率相对稳定，多彩和金河田不论谁一谁二，必将主宰和引导着整个机箱市场的走向。