分销商借新兴的商用市场之风，通过增值业务，达到树立企业品牌及追逐更高利润的目的

　　商用市场与增值分销正走得越来越近。原因不言而喻：一是企业信息化深入发展，来自用户方的需求在日益提升；二是企业级产品厂商不断强化区域渗透，细分市场，开拓蓝海。因此，资源整合与增值的主旋律也在这一大趋势下日益突显。

　　网安商用市场启动

　　增值分销的目的无外乎两点：一是通过差异化竞争，树立企业品牌；二是追求更高的利润。要达到目的，新进入者在成熟的it产品市场往往不具备优势。原因在于，分销历史短，所积累的行业客户资源有限，只能在传统重点行业（金融/电信/政府/交通/能源/医卫）以外的商用领域寻求发展。为了区别于当前人们将传统重点行业与smb混合的企业级市场的说法，我们将其称为商用市场。

　　这部分市场具有零散性及个性化的特点，一方面依赖于分销商的网络销售平台，另一方面需要其技术力量及专业服务团队来支撑。

　　由于在业务重心及营销模式上，总代级别的增值分销与区域总分销有着明显的区别，因此两者的目标市场各有不同。众所周知，目前的it分销局势是，在企业级中高端领域，知名品牌厂商的渠道策略正在对分销渠道的增值能力提出了更高要求。同时，因难以协调“增值”与“分销”两者之间现存的业务矛盾，令一级分销商极为苦恼，尤其是面对容量相对较小的市场，他们更不容易在资源整合上迈出更快步伐，例如网安市场。

　　网安产品以其网络应用的特性，决定了它与增值分销之间的紧密关系更甚于其他的企业级产品（服务器/存储/网络/it服务）。网安市场兴起于近几年，用户安全意识正在提升，商用市场预期容量大，但还是远低于其他产品。

　　同时，随着网络环境的日益复杂化，单一产品销售正在走下坡路，用户需求倾向于一体化设备及整合解决方案，以utm（统一威胁管理）等安全管理及服务为代表的综合性设备成为商用市场的亮点。而这些软硬结合的设备，最考验供应商的“增值服务”能力。即使技术含量较低的中低端产品，其售后服务同样重要。

　　市场兴起初期，国外基础网安设备在传统重点垂直行业的企业级关键应用中受到一定抑制，国内厂商在行业市场中占据上风。相比传统行业，商用市场对国内厂商来说更是一个烫手的山芋。

　　随着用户网络安全应用的深入，国外厂商因其技术上的先天优势，必然受到日益依赖于网络应用的大用户的青睐，这是增值分销之所以在网安领域发展一枝独秀的原因所在。由于国外高端产品相对应的产品市场规模较小及受国家政策限制等原因，广阔的商用市场是他们必然的目标，而他们又不可能广撒网。希望从点到面的推广，使得他们纷纷采用区域增值分销的思路。

　　cdw的启示

　　与过去的分销业务相比，增值分销的焦点问题就在于如何增值。为扩大对商用市场的覆盖，一级总分销商曾经一度对美国的cdw模式产生了兴趣。cdw模式强化对终端用户的掌握，面对的是smb，其服务能力在其中起着重要作用。这需要重大的模式改变，但联强国际的做法与此不同。

　　“我们无需另外来架构一套新的体系，所谓的增值分销体系，就是在现有平台之下，组建与之相匹配的专门团队。而这对于一家成熟的一级分销商来说，并非难事。”联强国际企业网络通讯事业部总经理王科说。所以，当与juniper正式建立总分关系之后，王科在北上广及成都4大中心城市之外，迅速地在8个城市增加了平台管理人员，这个速度令厂商非常满意。

　　“企业级产品或者企业级市场，重点在人，对人的能力或者对团队的销售与支持能力的要求更高。”王科说。实际上，联强国际的网安团队是一个拥有40个人的专业分销队伍，其主要人员都是具有增值分销经验的。

　　使行业si与联强国际主动建立合作，这是一种成熟的增值分销体系所产生的终极结局。正如富通东方总裁关涛所言，产品分销或者叫产品化分销永远是分销商的业务核心，尤其对复杂而零散的商用市场而言更是如此。所谓“以客户为中心”绝非做“直销”，抢渠道生意，而是对下级渠道提供他们所需要的支持，而上游供应商在付出这些“支持”成本的同时，作为交换条件的回报就是更多的生意，但非高利润回报。

　　“分化出去的是那些没有核心商业价值的代理商。”王科认为，过去的不规范操作将会在增值分销中被逐步过滤。

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