【北京资讯】扩充渠道应该是dcms“圈地”计划的真正用意，但能否真正圈到“良田”，还是未知之数

“圈地”计划

    4月底，有报道称，神州数码系统管理有限公司（dcms）宣布将在年内与10家it公司建立合资公司，将为每家合资公司投资千万左右，并且在总投资额方面暂定上不封顶。对此，dcms副总经理李建东给与了肯定的答案。

    其实早在去年11月，dcms就启动了其“圈地”计划，与江西最大的it公司思创科技成立合资公司，以借助思创的渠道进军江西市场。李建东透露，虽然目前已经有五、六家it公司与dcms初步确立了合作的意向，这其中包括集成商、软件商甚至分销商，但目前只有江西思创一家与dcms确立了合作关系，其余的几家仍处在接洽阶段，并未签订任何具备法律约束力的协议。

    而此次的合资计划，dcms并未把眼光局限于erp厂商中，“对方的公司规模、从业经验、在当地的影响力以及和政府的关系,是我们选择合作时的评估标准，并不是先从业态性质上就划分。以it行业公司为大背景，我们更希望与软件商和集成商合作，利用他们的优势覆盖当地市场。”李建东说。

    dcms一直专注于制造行业的erp项目实施。erp的实施一度集中在珠三角和长三角等经济发达制造企业密集的港口城市，内地的应用需求近几年也有所上升。李建东表示，合作的具体形式是寻找当地实力最强的it公司与其联合成立合资公司，通过为客户提供更为就近和贴身的服务占领当地市场。“现在珠三角和长三角地区的竞争相当激烈，制造行业erp厂商已经将目标转往内地或是像汕头这样的沿海二级城市，所以我们也将更积极的联合当地的it公司抢占商机。”李建东说。

    “这次‘圈地’计划的意义在于，合资公司成立后，dcms向着‘世界级的制造’迈进的步伐更进一步加快，同时也把产品的知识、思想更准确更快速的传达给当地客户，并充分发挥与其他集成商、软件商合作的优势。”李建东认为，仅仅有erp是远远不够的，dcms要建立的是完整的产品线，并选择通过与有实力的it公司合作而达到弥补自身产品的不足和分享合作伙伴丰富行业经验的目的，更重要的是通过这样一种合作方式覆盖更广泛的市场。

能否真正圈到“良田”

    覆盖更广泛的市场！确实，这才是“圈地”计划的重点。分析dcms的“圈地”计划，其本质无非是通过合资的方式在三四级市场进行渠道扩张，这也是近两年来业内大多数中高端erp厂商所关注的主要焦点。随着一二级城市大中型制造业企业erp的普及，经济比较发达的三四级城市自然成为了各个erp厂商争夺的重点。但对于以往靠直销做项目的dcms而言，想要在短期内覆盖数十个城市，显然不太现实。而单纯的进行渠道招募，对于渠道的吸引力不大，并且也很难保证渠道的忠诚度和向心力。在这种情况下，dcms选择合资成立公司的方式来吸引渠道加盟，就不难理解其意图了。实际上，这种方式当年用友做财务软件时就曾采用过：先和当地的it经销商合资成立公司，等经销商发展到一定规模，再进行收购，变为用友在当地的子公司。这样即可以保证渠道的忠诚度，又可以避免同时在各地设立分公司的巨大成本。

    不过，对于dcms而言，这种“圈地”的方式是否能够最终取得其预想中的效果，圈到合适的“良田”，可能还有待验证。

    也许有人会说：用友已经成功采用过，还有什么问题？但实际上，这两者并不具备完全的可比性。首先，从产品类型上看，用友当年做的是财务软件，相对比较低端，对代理商的能力要求不高，因此成功的几率比较高。而dcms所做的产品是中高端erp软件，对代理商的能力要求很高。先不说实施，即便是销售人员也要对行业和管理具备相当的了解。但以dcms去年签约的江西思创为例，之前其主要从事的是政府行业软件系统开发和硬件集成等业务，对于制造业erp涉猎很少。虽然从规模上而言，思创是江西省最大的it公司，但仅就制造业erp领域来说，思创还是一个新人。而这很有可能成为一个难以弥补的短板。因此，这种合作究竟能产生多大的化学反应，现在还是一个问号。