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戴尔要分销联想惠普何以应对？

作者：佚名文章来源:转载更新时间:2007-4-29

【3c在线全国资讯】据国外媒体报道，戴尔公司创始人兼ceo迈克尔·戴尔日前在发给全球员工的一封电子邮件中表示，“直销曾为公司带来巨大贡献，但它并不是唯一的模式，我们将努力提高既有市场模式效率并超越它，这样才能最大程度地满足用户需要。”此番言论表明，直销不再是戴尔的唯一选择。对于戴尔的主要竞争对手联想、惠普等来说，这决不是一个好消息。

从2006年第三季度开始，两大市场调查机构idc和gartner的数据都显示，惠普连续三个季度的pc市场份额都超过戴尔。这给了昔日的pc第一巨人戴尔巨大压力，再也不能用季节性因素来掩盖业绩下滑。戴尔前ceo凯文·罗林斯也因此丢掉职位，迈克尔·戴尔重新出山担任ceo。

宣布引入零售和其他销售方式，显然是迈克尔·戴尔出山任ceo之后第一个重大决策，此举必将在全球pc市场引发新一轮竞争。正是由于之前坚守直销，供应链效率极高的戴尔在中国、印度等国家给了竞争对手联想、惠普等留下巨大空间，这些市场地域广大、用户采购模式多样，并不能完全用直销模式满足。在中国的五、六级市场，联想、方正、同方等本土厂商借助渠道长驱直入，把固守直销的戴尔甩在身后。

事实上，尽管得不到戴尔的承认，在中国很多经销商仍旧自愿做戴尔的“拥趸”。在各大城市的it卖场中，一直有经销商在销售通过灰色途径得到的戴尔品牌pc；就在不久前，位居中国3c渠道前列的苏宁电器也开始销售戴尔pc。而戴尔一段时间以来的动作也被视作放弃直销的信号。在美国、中国等地，戴尔先后设立了多个形象店，但还没有直接销售产品。现在看来，这些动作是戴尔在试探市场反应。

就此消息电话采访了赛迪顾问计算机产业研究中心咨询师曹然。她认为，戴尔放弃直销首先和自身的策略转型有关。戴尔从更名开始（在公司名中删除“计算机”），准备将业务扩展到消费电子领域，而这一领域的主流销售模式是零售，戴尔必然要适应。其次，戴尔丢掉pc市场份额第一位、利润下滑，面临着越来越大来自投资者的压力，必然要采取动作；再次，新兴市场的电子商务基础薄弱和固有消费习惯限制了戴尔发挥供应链优势，惠普正是凭借渠道的广度与深度超越戴尔。

就在4月27日的联想大中华区合作伙伴大会上，联想高级副总裁陈绍鹏对记者说：“联想的集成分销策略不会有变化，要做就是执行它。”戴尔将引发联想、惠普等竞争对手怎样的反应还未可知，但可以预料的是，他们必须应对戴尔对零售渠道的争夺。

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