【3c在线 沈阳资讯】与英迈签约意味着，惠普开始试图借助庞大的硬件销售渠道扩张其金牌服务在中国的销售

    围绕硬件基础设施提供的服务已经被惠普明确为重要的战略发展方向。作为中国最早独立于硬件产品之外进行销售的it服务品牌，惠普的金牌服务也已经逐渐积累了良好的口碑，但很显然，对于这一服务产品在中国的发展速度，惠普现在有了更高的要求。

携手英迈

    2007年3月6日，英迈正式签约成为了惠普金牌服务的中国总分销商—服务也要分销吗？惠普的做法在中国无疑是开先河之举，但事实上，在全球其他市场，惠普与英迈共建的服务分销模式已运作良久。

    “惠普将产品和服务放在一起销售这种模式，已经被证明在惠普全球其他的市场上获得了极大的成功。”惠普企业计算及专业服务集团运维服务部全球服务渠道管理部总监比尔·伯德（bill bird）先生谈到。不过，需要强调的是，目前英迈还只是惠普的服务销售商，而不是服务提供商。

    此前，作为已经足够标准化了的服务产品，惠普金牌服务“产品”的交付主要由惠普金牌服务部的工程师和asdp（惠普特约服务商）授权合作伙伴来完成。其中，惠普服务部主要负责整个服务系统的管理、服务流程的制定，以及服务质量的控制，比如，对于asdp伙伴，惠普服务部要通过全面彻底的培训和严格标准的衡量测度指标保证服务产品在生产外包后的实施质量。而服务最终的交付，包括维修、备件更换等，则由这些授权服务合作伙伴的工程师来完成。

    至于惠普的金牌服务产品的销售渠道，以前主要是经过了认证的专业的服务渠道。不过，中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团运维服务部总经理叶健表示，原有服务销售渠道的整体数量也是“有限的”，已不能适应当前惠普服务业务增长的需求。而现在，与英迈签约，则意味着目前惠普的硬件销售渠道将能够同时销售金牌服务。

服务分销的背后

    在新的服务销售模式下，叶健称，对于原有的那些服务渠道，如果专业服务渠道中谁有能力卖硬件产品，惠普会帮助其加入现有的硬件销售网络；而对于将服务和硬件产品捆绑销售的渠道，最大的好处在于，他们将不必再面向惠普内部的不同部门下单，而是统一向英迈下单。

    无疑，惠普所看重的正是英迈的订单处理和物流能力。正如比尔·伯德所说的那样，英迈良好的订单处理及物流配送系统将更好地帮助惠普的二级经销商获得惠普的金牌服务产品，“实际上英迈是为这些二级的合作伙伴提供支撑服务的角色。”伯德说。

    新的销售模式也将更有助于实现惠普所追求的“全面客户体验”的目标。以前，惠普的用户在向硬件经销商a购买产品后，还要再找服务经销商b购买惠普的服务产品。今后，这种被割裂成了两个过程的采购行为将能够一站式完成。

    不过，在服务产品的销售渠道将得到极大扩张和完善后，如何保证服务产品能保质保量地向客户交付？比尔·伯德在接受采访时表示，惠普已经预计到了新的分销模式推出来之后服务方面的业务增长会非常迅速，但同样的业务模式惠普已经在其他国家实践过，所以已经作好充分准备，“以适应从二级渠道那儿拿到大量的服务单子。”

    叶健则表示，惠普将来还将从未来的服务销售网络中寻找优秀的经销商，把这些公司培养成惠普服务销售和实施一体的服务提供商。但纵观惠普目前在中国市场已有超过十年历史的金牌服务网，其中，由惠普正式授权、专门负责实施和交付服务的asdp还只有10家左右，显然，在此次金牌服务渠道业务模式的全面拓展中，如何让更多现有的硬件渠道变身为服务渠道后，再进一步成长为惠普的服务提供商，将成为整个金牌服务业务能否获得如期增长的关键。