“在进入市场之初，一定要找专业分销商，即那些把富士通笔记本电脑作为主业甚至唯一业务的分销商；而在拥有一定市场规模之后，再去发掘大型综合性分销商。”富士通个人电脑大中华区总经理蔡慧思的这番话不但道出了富士通笔记本电脑发展渠道的原则，也委婉透出了富士通笔记本电脑此次再度进行渠道变革的原因——大型综合分销商的市场覆盖能力很强，且在渠道管理方面也颇有经验。蔡慧思希望他们能帮助富士通扩大笔记本电脑的渠道规模，扩大销量。

为了继续扩大销量，富士通笔记本电脑力求在渠道体系上进行再次拓展。

阶段性成果显著

    过去两三年，尤其是在进行第一次渠道变革、引入大恒做全国分销商后，富士通笔记本电脑业务的发展状况一直不错，市场占有率节节攀升，在渠道建设方面也是硕果累累，其主要体现在“众星计划”的实施上。

    “众星计划”是富士通笔记本电脑推出的旨在发展核心经销商、建设零售店体系的渠道建设计划，2005年8月启动。在“众星计划”实施之前，富士通笔记本电脑在全国只有50多家店面，月销量2000多台，而在实施“众星计划”一期之后，核心经销商店面达到135家，月销量超过3000台；在该计划实施二期后，核心经销商店面达到190多家，月销量超过5000台；三期后核心经销商店面达到200多家，月销量超过6000台；四期后核心经销商店面数量与月销量继续增加。随着零售渠道商数量的增长，富士通逐渐把店面建设的重心放在了渠道质量的提升上。2006年下半年，富士通加大了对有实力、有想法且愿意与富士通笔记本电脑一起成长的新经销商的支持力度：一是帮助他们在卖场里租到位置好的店面；二是帮助他们装饰店面、布置产品；三是对销售人员进行培训，帮助他们提高销售能力。

    虽然取得不菲的成绩，但总的来说，富士通笔记本电脑的渠道规模还是比较小的，尤其是在区域和行业市场上。要想继续扩大销量，富士通笔记本电脑必须在渠道体系上进行再次变革。

扩大市场覆盖面

    为了再上一层楼，富士通笔记本电脑于2006年年底引进了英迈中国与联强国际作为全国性分销商。

    为了避免内耗，富士通笔记本电脑对四家全国性分销商进行了一定区隔。

    这种区隔首先体现在他们所代理的产品型号上。另外，富士通还从市场职责角度对旗下分销商进行了区隔：英迈中国的职责是凭借强大的分销能力，协助富士通笔记本电脑快速覆盖一、二级城市的市场空白点，增加富士通笔记本电脑的曝光度；联强香港的职责是凭借多年行业市场的经验及其所拥有的相关资源，扩大富士通笔记本电脑在行业市场上的份额；得利创业的职责是通过自营店面推广富士通笔记本电脑，带动富士通特色产品在市场的销量；大恒的职责是发展、支持大城市的核心代理商，并通过他们覆盖零售和行业渠道。

    “对富士通而言，中国市场是必争之地。我们必须保持高速增长。要保持高速增长必须有好的产品、好的服务体系和好的渠道。我们需要增加有实力的渠道伙伴。”蔡慧思说。

    据英迈（中国）商业有限公司中国大陆及香港地区销售总监朱永豪透露，英迈中国已启动了全国范围内的渠道招募会，力争在短时间内在渠道发展与建设方面取得突破。联强国际（香港）有限公司副总裁及总经理吕家辉也表示，联强国际会举办渠道招募会，通过联强国际在全国100多个城市的合作伙伴销售富士通笔记本电脑。

    值得注意的是，朱永豪与吕家辉在采访中均表示，与富士通合作的出发点是双方拥有共同的理念，双方的合作是长期的、战略性的，他们并不急于求成。因此，完成销售目标是重要的，但并非合作的全部内容。