【3c在线 沈阳资讯】每当年关来临，一些厂商与上游分销商总习惯于对下游经销商展开激烈争夺。与过去不同的是，今年争夺的重点对象已经变成了三四级城市的经销商。上游或对他们允诺重金，或承诺更大的支持，竞争对手的成熟渠道成为“策反”的重点对象。

　　在这种年关渠道争夺战的背后，厂商与大分销商究竟各自怀揣什么样的目的？渠道为什么会习惯性“反水”？通过“挖墙脚”的方式，真的能迅速而有效地扩大渠道覆盖面吗？

　　抢挖三四级渠道

　　“我们是为一个新战场而来。”2006年12月，惠普信息产品及商用渠道集团(psg)执行副总裁托德@布拉德利在西安赛格计算机城的路演现场说。

　　就在布拉德利说这番话的前几天，惠普发布了2007年的区域战略，在“深度拓展区域市场”的旗帜下，惠普正式宣称要大举进攻一向为国产计算机品牌割据的三、四级市场，为证明此言不虚，惠普首次推出一款2999元的台式个人计算机，同时亮相的一款笔记本售价也仅为4999元。

　　从目前国内pc销售趋势来看，以中心城市为主的一、二级市场，格局与销量已经相对趋于稳定，更多的利润增长，是在三级城市，以至县城、中小城镇、农村市场。

　　显然，惠普看重的也正是这块联想、方正、同方等品牌“盘踞”多年的市场。惠普称之为“三、四级”市场，概念等同于联想的三至六级，只不过联想划分得更细致，从一级一直到6a、6b、6c而已。惠普pc从上个世纪在中国铩羽而归，到2003年再度复出，直至今日，惠普在较量中也取长补短，学会了不少本领，本地化方面的技艺也日益大增。

　　业内有句老话，叫作“得渠道者得天下”。惠普在过去一年时间里，一方面大规模建设店面，大肆铺展；另一方面利用区域代理，大力投入，深挖三、四级及以下市场。从架构上看，除了有些地区触角尚未达到、规模尚不够大之外，整体布局方面，与联想大中国区的渠道布局已经是相差无几。

　　为了织这张大网，除了大力扶植自己的代理商、惠普一直在“策反”对方的渠道。不仅如此，据记者了解，在某些惠普没有代理商的城市，不管你是做什么产品的渠道，只要惠普觉得你经销商的位置好，都宁愿掏钱出来让经销商把门头先换成惠普的logo。

　　“我们过去在西安、咸阳、宝鸡这些城市做得比较多，县一级的城市开展得很少，只是在最近一年多时间才开始推展这块业务。”惠普西北区的一位人士表示，“我们新开拓了很多经销商，他们是惠普未来的一个利润增长点。”

　　神州数码惠普商用产品事业部总经理刘宁东则直接表示，以前神州数码的优势在于有资金实力及产品进口能力，而当时的中国市场对厂商而言还像是“丘陵”市场，厂商无法看清楚，所以虽然厂商明知分销商挣了比较多的利润，却不会有太多意见，因为分销商的价值与所获得的利润是相匹配的。当时分销商开拓渠道向上是为了制衡厂商，避免厂商与渠道直接沟通，以便继续掌握渠道资源；向下是为了制衡各个地区的核心经销商，以免出现渠道不服从管理的情况。这时，开拓渠道是锦上添花的事情。

　　但是，惠普推行rd（区域分销）政策之后，已经不再需要神州数码为其做产品进口及市场宣传工作了，而且，全国比较大规模的渠道商也都由惠普直接管理，此时惠普希望神州数码在城市覆盖力、渠道覆盖力及产品销售能力等方面发挥作用。刘宁东认为，现在销售人员的“拓渠”能力已经成为考核其是否有能力在这个行业呆下去、继续吃这碗饭的关键点。

　　不仅是类似神州数码这样的分销商受到了某些压力，紫光计算机系统事业部的总经理姬浩也透露，2006年已经有不少pc厂商在挖脚紫光的区域代理商，而且开出的条件也曾经让某些紫光代理商心动不已，但让他担心的事情最终没有发生，反而渠道商的数量仍然在稳步地增长。

　　与众多pc厂商把重兵投在一、二级市场不同，紫光在两年前就开始关注区域市场，尤其是地县级市场，于2004年8月启动了“千城计划”，目前紫光在区域的代理商超过了800家。

　　姬浩表示，紫光在地县级市场，并不惧与pc巨头发生短兵相接。“紫光背靠清华的这块教育牌，在地县级市场赢得很多消费者的选择。此外提供的五年保修服务，也是地县级市场的老百姓特别在意的，而其他厂商是缺乏这些优势的。”

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