黄金渠道 生死奥妙

    众所周知，aoc冠捷用了大概三年的时间打造并组建了所谓的“黄金渠道”，就包括2007年初aoc东北区的总代理商由金创想改为米兰时代，一个区域的渠道调整，连冠捷集团分管亚太和欧洲两个区域的段振华副总裁都亲临沈阳鼓舞士气。也许我们从年初的那个会议上就可以品味出冠捷对于黄金渠道的极端重视程度。

    这一理念体现在冠捷东北办事处的整个运营模式中。在冠捷的规划中，办事处最主要的工作是产品品牌的宣传，并不参与实际销售业务。整个渠道的管理和销售，都由其总代理商负责。甚至连网吧这样行业客户的大单，办事处也绝不参与。对此魏谦说到，不论多大的单子，我们都可以不要，绝不能去做哪怕一点点损害渠道利益的小事，这是一个原则性的问题，是绝对不会动摇也没有丝毫让步的余地。

    aoc冠捷对于渠道的支持还体现在方方面面，首先要做的就是自身产品品质的提高，增加产品的卖点是成为吸引消费者的最直接的方式。比如197系列产品的成功即有效的证明了这一点。在零售店面上，办事处也给予了很大的支持。包括零售的有效考核、宣传和店面占有率，甚至魏谦亲自带领团队帮助店面进行销售，而这种销售不仅仅局限于aoc冠捷的自身品牌，几乎所有的显示器产品都无差别的在办事处的帮助下不断尝试销量的进一步增长。当然，店面整体显示器销量增长的同时，往往也意味着aoc自身品牌产品所占比重的增加。

    aoc冠捷东北办事处是非常重视渠道的，目前aoc在东北的渠道部署已经基本完成，二级城市已经全部布置完毕，黑龙江地区甚至还深入到了三、四级城市。诚然，在某地区业绩不理想的时候，办事处也会采取增加代理商的手段来保证市场份额。但这不是简单的增加，在多家代理商之间，固然有一部分产品是重叠的，但更多的产品是以型号区分给不同的代理商销售。这样有效的避免了同级代理商之间的矛盾。魏谦自2003年进入aoc东北区办事处，就注定着要经历太多的风雨。从不过分的要求经销商的销量而同时尽最大力度保障经销商的利润空间，成为他在管理渠道方面的原则。显示器行业近几年来价格波动比较剧烈，魏谦顶住压力从不强求经销商压货。米兰时代作为总代理商，库存一般在300至400台左右。而据笔者所知，同样作为一线显示器品牌的lg，库存最多的时候是在10000台。坚强的魏谦将压力集于一身，始终保持着渠道商的低库存运做，从而也保证了渠道的根本利益。笔者认为，正是这样坚强硬朗的渠道作风，才是aoc冠捷得以发展并问鼎行业颠峰的根本原因。

    谈及到渠道策略，魏谦经理显得非常淡然，他说到：不论是向经销商压货也好，为了销量盲目增加代理商也好，这都只是解决一时困难方法，甚至可能只解决掉当月的目标，而不可能是长久的发展道路。自进入aoc冠捷集团后，他必须保证黄金渠道的根本利益，才可以使aoc冠捷这个品牌在东北区域扎根。所以他坚持的渠道原则是长久的发展计划，是为了冠捷集团和aoc这个品牌最根本的目的。

    有些职业经理人往往会采取一些杀鸡取卵的作法，自己在职期间进行一些短期的但是很有成效的工作。随着业绩的提升给自己不断的套上各种各样的光环，然后跳槽而去。但魏谦不是这样，他忠实于aoc冠捷。写到这里，笔者不禁要想，这样一个人，在it业内能有多少呢？如果说aoc冠捷的成功，有魏谦这样的人在，会不会也是其中一个重要的因素呢？

    在谈到未来的it市场时，魏谦认为，由于笔记本市场的增长率持续高涨，diy市场正在不断萎缩。这是一个所有商家都必须面对的问题。而在这方面，冠捷首先增加了产品的外延，在电脑外设方面进行了一些突破，新产品的诞生主要也是考虑为渠道商带来更多的利润增长点。营销方面，虽然东北的黄金渠道在魏谦无微不至的关怀下目前来看是战无不胜，但他并没有松懈。魏谦承认还应该像联想学习，加强渠道的深度，为未来几年做好充足的准备。同时魏谦也认为，it市场已经从过去的卖方市场，转为现在的买方市场，还在逐渐的像信息市场转变。面对市场的不断变化，aoc冠捷也不断着调整的自己的渠道，各级代理商直接面对总代的扁平化模式，将为aoc冠捷的黄金渠道进一步提升核心竞争力。

    当笔者提到代工和自身品牌的矛盾时，魏谦笑了。他说这个已经被集团很好的解决了。对于工厂来说，不论是代工品牌，还是自有品牌，都属于同等的客户，所以并不存在矛盾。而对于易美逊的新生品牌来说，aoc冠捷也将采取完全不同的另一条渠道进行运营，这样避免了两个品牌互相争夺份额，而将所有的精力都集中在和其他对手的较量上。目前易美逊的产品还是有办事处亲自运营，魏谦预计大概在半年或者一年后，办事处将会把该品牌交由平台商操作。

    采访到此，笔者最大的感慨就是，魏谦带领的aoc冠捷东北办事处，对黄金渠道的照顾像一个父亲无微不至。用他自己简单的一句话来概括：不论价格战如何残酷和激烈，aoc冠捷的黄金渠道商的利润空间，都不会受到严重影响。质量守恒是一条定律，渠道回报给魏谦和冠捷集团的，恐怕就是显示器领域no.1的那把耀眼的王座。而从不计较个人得失的魏谦，也必将随着aoc冠捷的辉煌，获得那些自私者终其一生所无法触碰的荣耀。

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