争 议

　　焦 点

　　ibm是知情还是不知情？

　　记者从g公司向法庭提交的文件及相关人员处获悉，g公司在将ibm告上法庭之前，曾与ibm进行了长达两年半(2003年末至2006年中)的交涉。但终因双方无法在换货金额及附加条件上达成一致，导致谈判最终破裂。涉案双方争执的焦点集中在两个问题上：

　　争议1：个人行为还是公司行为？

　　在g公司提供给法庭的一份与ibm的协商会议纪要中，ibm公司中国区软件集团副主席宋家瑜指出，ibm“任何工作人员没有ibm公司盖章签字或授权签字的函件与ibm公司无关”，以电子邮件方式下单、签署保证书的行为“仅代表ibm工作人员的个人行为，不具任何法律效力。”

　　g公司则表示，“ibm销售人员从来都是以电子邮件的方式来指导我们下单，这其间不乏成功的案例，于是错误的引导了我们对于ibm销售流程的认识”，并且“这些电子邮件均出自ibm公司邮箱，根据这些写明详细产品配置、客户、利润细节的邮件被多次转发的情况，可以清楚地看到，ibm销售、渠道部门的员工曾将相关信息在公司内部逐层上报，并获得了相应的批示。”“卖货所得，并没有流入员工个人的腰包，而是全部计入了ibm的营业收入，我们很难想象，ibm在得到这些收入和业绩的同时，却否认了获取它们的来源。”

　　争议2：ibm在此事件中有无责任？

　　在g公司提供给法庭的一份与ibm的协商会议纪要中，ibm公司中国区软件集团副主席宋家瑜认为，“ibm法律部门认为g公司在业务过程中违反了ibm规定的fom(业务流程管理)流程，同时，ibm任何工作人员在没有ibm公司盖章签写或授权签写的函件与ibm公司无关，所有仅代表ibm工作人员的个人行为，不具任何法律效力，所以ibm不负任何责任”，而对于一切发生的情况，g公司“当时该以书面公函形式去信ibm公司，要求ibm公司以书面形式作解释并提请帮助解决。”

　　g公司则认为，“如果ibm没有任何过失，为什么要答应给我们换货呢？！”“ibm第二次提出的换货协议，有一个附加条件，即要求我们公司在换货后‘永远免除ibm及其子公司、分公司，及其一切相关人员的法律责任。’他们想以30万美元，把一切都了结了，如果他们没有问题，为什么要求我们豁免一切相关责任？！”“我们为了解决存货问题，从2004年底开始已经多次以书面的形式提请ibm重视并解决该问题，现在3年过去了，从来没有得到过有ibm签章的书面回复。”

　　- 案件回放

　　2007年4月，原ibm华南软件产品一级代理商广东某科技实业有限公司(下简称g公司)状告国际商业机器公司(下简称ibm)。

　　原告：广东某科技实业有限公司(g公司)

　　被告1：国际商业机器中国有限公司广州分公司

　　被告2：国际商业机器中国有限公司

　　被告3：上海国际商业机器工程技术有限公司

　　诉求：1.判令三被告共同承担退赔原告购买的ibm软件产品的货值共计：13537792.71元；2.诉讼费用由三被告共同承担。

　　理由：2003年9月，原告正式成为国际商业机器公司(简称ibm)的中国区转售商之一，并与之签订《业务伙伴协议书》。按照ibm交易规定，ibm公司不能直接向最终用户销售产品，必须交由包括原告在内的一级转售商销售或是由原告销售给下级经销商，然后再销售给最终用户。然而，ibm公司在交易中，利用原告对于其的信任，在部分成功交易的假象下，采取提供虚假信息、虚构最终用户等恶劣手段，假意通过电子邮件安排产品配置，包括ibm销售经理甚至为此签署《承诺书》，诱使原告不断从ibm公司处购入事后证明根本无法销售的产品。

　　- 相关报道

　　手机业如何“压货”

　　压货是厂商惯有的行为，但与pc不同，手机产业中存在着一种名为“价保”的行业规则，以此来规避压货所带来的风险。所谓价保，指的是一种保护经销商利益的销售政策，在价格变动快、竞争激烈的手机行业，针对库存的商品，厂商往往会给予经销商价格保证。

　　厂商价保维系经销商关系

　　2004年，国产手机曾一度占据我国手机销售的半壁江山，然而并不是所有的手机都卖到了消费者手中。通常情况下，经销商会先打款给厂商，以提取等价的货物。这部分货物若未全部在市场上销售出去，剩下的部分便成为了库存，但是在手机厂商的销量计算中，由于已经得到了经销商的货款，于是即便是库存，也被当作已经售出去的产品。

　　当时的经销商甘愿承担库存所带来的风险，原因便在于手机厂商提供了“全程价保”，这样一来，经销商的风险大大降低了。到了2005年，国产手机由于质量原因和洋品牌的大举反攻，市场占有率大幅下滑，越来越多的产品生产出来却卖不出去，成为了库存。虽说库存是压在经销商手中的，但厂商为了帮助经销商恢复信心而只能不断下调手机价格从而减少库存，以至予补给经销商的差价越来越高，最终影响整体营收，甚至出现亏损。

　　价保与压货的平衡

　　在经历过库存的“折磨”后，现在的手机价保制度更为灵活和人性化。在经销商眼中，没有前途的手机厂商即便提供全程价保，他们也不会轻易“出手”。而从厂商的角度，市场反应热烈的产品往往只为经销商提供3个月以内的短期价保。经销商并不排斥这种新的价保模式，热销产品周转速度快，即便被压货也能很快“消化”掉，短期的价保已足够他们规避风险。这样一来，一种新的平衡出现在“价保”和“压货”这两种行为之间，以促进行业的良性发展。

　　价保制度实际上淡化了厂商与经销商之间的矛盾，使整条产业链能更顺畅运行。