我们做任何一件事，老板不可能不知道，每张单都要进行成本核算，究竟能不能做这单，公司有多大利润，价格批不下来，不可能成交的。如果像他说的那样，公司完全不知情，我哪里用得着卖什么ibm软件，我直接把ibm整家公司作价100万卖掉就好了！

　　南都：这个汇报到谁为止可以批复？你们平时其他工作要签章吗？还是就靠邮件传递信息，能说一下你们内部的工作流程吗？

　　s先生：举个例子吧，譬如一家酒店要买一个软件，我们就去申请特价。只有要申请特价的单才需要老板审批，但我们做的基本上全是特价单。然后申请会有一个流程，我们把相关的信息填进一张电子表格，上面包括最终用户、代理商、价格、折扣，以及我们为什么要申请打折的理由，这张单一直走上去，就到了大中华区软件部老总那里，老板通过oa回复一个ok、approve或者不同意。总之，每张单最后都会有一个确认的信息。他有时候会批，有时候不批，但到了季末冲货的时候，业绩不够，特价100%都能批下来。这单到底能不能做，公司有没有亏，东西都卖给谁了，他对这些情况很清楚，他肯定知道每张单的存在，这些信息在内部系统里都有明确的指引。

　　如果这个季度大家都做得不好，老板还会敦促我们提前压货给代理商，因为没有业绩，老板的奖金、政绩也都没有了。但是有时候货压进去后，用户的配置又改了，或者想以后再买，这张单就黄掉了。

　　“这在公司内部是公开的秘密”

　　南都：难道所有的销售都这么干吗？

　　s先生：是啊，这在公司内部是个公开的秘密。我也知道这样做有问题，但是大家都是这么做的，这是被默认的事实。特别到了季度末、年末，老板就会问，你那边差那么多(业绩)怎么办？我们就会回答，×××的单已经差不多了，老板就说，差不多就把这些货先提出来吧。然后还会问一下，这单是拿给哪家代理商做的。

　　南都：为什么要问这个？

　　s先生：他也怕有些代理商家底薄，扛不住压货，几百万就压死了这家代理，不好收场。

　　南都：是不是所有的单都是这样的？

　　s先生：当然不是。ibm有一部分单还是良性的，这些单被当作鱼饵，去吸引更多的渠道来代理ibm的产品。打个比方吧，ibm的客户就只有一亩三分地，但是业绩却浮夸得厉害，所以只好用各种方法来弥补这个缺口。

　　“出了问题就把相关部门一锅端”

　　南都：能谈谈你是怎么被公司开除的吗？

　　s先生：后来有代理商拿着那些死单、保证书去找ibm要求解决积压的存货，ibm法律部门就派人来调查，他只是问，我们回答，他就记录，其他的什么都不说。一个月后，我就被调到ibm一个很边缘的部门，同时给我派了根本不可能完成的任务，不到半年，我就自动辞职了。ibm这么做，就是要迫使我们离开。直接炒人，怕激发我们的不满。

　　这种情况在ibm是很常见的，你看到一个部门明明运作得好好的，业绩也不错，忽然有一天，这整个部门的人都消失了，那就是出事了。公司把这些人一下子全部扫地出门。他们这么做很绝的，以后我再说什么，ibm会告诉你，我们开除他，是因为他完不成业绩，我向其他人说什么，ibm也会跟你说，他会这样讲，是因为他被我们开除了，他恨公司。

　　南都：你当时为什么不向公司说明每张单都曾向老板请示？

　　s先生：我当然说了，他也早就知道怎么去运作，问问题只是一个流程。其实很多公司都会这么做，只是ibm做得太绝了，他要保他自己啊，把知情人都杀掉，自己才跑得掉。你死了之后，他怎么讲都可以了，死人讲的话是最没有意义的。(笑)

　　这不是我一个人的问题，很多人，很多单都是这样，y公司、l公司、z公司，ibm压死了很多总代理。出了问题就一锅端，把相关的销售、渠道部门的人一次性全部炒掉。我手下有一些人，ibm是他们的第一份工作，“国际商业机器”，“最受尊重的企业”，能成为ibm员工，对他们来讲，真的是很荣耀的一件事，他们做得非常卖力，也很认真，认真到谨小慎微的地步。但是最后都被公司以这种最不体面的方式扫地出门了，现在想起这些事，我仍然觉得愧对他们。

　　“这在公司内部是个公开的秘密。我也知道这样做有问题，但是大家都是这么做的，这是被默认的事实。” ——s先生

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