代理商：“我们被当成一个货架”

　　“签约之前我们如何知道是这样？我们只想ibm是什么公司啊，我高攀都攀不上，能沾上ibm就肯定能赚钱，谁知道会出现这样的问题。”一位软件代理商在坦白自身与ibm合作的心路历程时表示，刚开始是觉得高攀不上，诚惶诚恐，对于ibm提供的格式合同，以及部分不能兑现的虚单、假单，完全没有戒备之心，甚至没有仔细阅读完ibm的合同附件便签了字。问题发生之后，又因为手中已经积压了上百万的存货，而不敢轻易与公司摊牌翻脸，只好一而再、再而三地向ibm提出换货的请求，并以此维系两家企业的关系。

　　代理商虽然是压货现象中的从动者，但代理商的不成熟和投机心理也是导致压货的主要因素之一。部分代理商常常抱着投机的心理，以为下一笔大单就能完成当季供应商的销量指标，这样就能拿到高比例的返点。在利益的驱使下，代理商往往忽视了风险的存在。同时，从运行的角度来看，大项目销售信息大多掌握在软件厂商的销售人员手中，对厂商而言，代理商的价值主要体现在资金垫付和物流上。以代理商的话来说，“我们只是被当成了一个货架，一件工具”，然而，长此以往以这种信息不对称的方式进行交易，也使代理商进一步淡漠了通过严格的审查和信息核对来规避自身风险的意识。

　　压货

　　一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的业绩。这就是“压货”。

　　换货

　　根据厂商与代理达成的协议，代理可用当前积压的货品换取新的产品订单。以旧货易新货。

　　ibm前员工：

　　“出事就炒人，ibm做得太绝”

　　“我现在仍然感觉，愧对当年在我手下做事的那些人。对一些人来说，ibm是他们的第一份工作，‘国际商业机器’，‘最受尊重的企业’，能成为ibm员工，对他们来讲，是种荣耀，他们做得非常卖力，也很认真，认真到谨小慎微的地步。”“但最后的结果是，他们跟我一起，都被公司炒掉了。”ibm的前销售经理s先生向记者表示，通过提供不确实的客户信息、立保证书保证货品能够被转手出售、苦苦哀求、威胁不再解决以往积压货品等等方法达到向渠道压货的目的，在“ibm内部是个公开的秘密”，“我也知道这样做是有问题的，但是大家都这么做”，层层上报、逐级批复的工作流程下，“老板也都很清楚我们在做什么”，但是最终，“我们在ibm的职业生涯，以被公司扫地出门这样一种不体面的方式结束了。”给s先生以及跟他有着相同遭遇的ibm前员工们，留下的是无尽的遗憾与愤闷。

　　“我们做的每件事公司都知道”

　　南方都市报(以下简称“南都”)：ibm为什么要开除你？代理商与ibm之间究竟存在什么问题？

　　s先生：公司业绩压力太大了，每到季末都面临冲销量的问题，这时候有一些谈得不是很确定的单，我们也都一股脑压给(一级)代理商。但实际上，由于种种原因，这些产品最后可能无法转卖给下家，就都积压在代理商手中。软件产品跟硬件还不同，软件销售卖的就是一张授权使用的证书，每一个授权都对应着具体的用户信息，拿给别的企业根本用不了，代理如果不能把它卖给对应的用户，这授权就变成了一张废纸，完全无法流通。

　　那些一级代理商手中多多少少都压着些这样的产品，他们一跟ibm闹，ibm为了回避责任就把我们所有相关的人员从上到下都开除了。(开除我的人)跟我一样，他们也是替ibm打工，他们也怕万一公司会被牵涉进来，譬如要是有人去ibm全球告ibm大中华区如何如何，总部同样会把周伟焜(ibm大中华区董事长，前ibm大中华区首席执行官)个人开除，然后跟你说，你告周伟焜个人就好了，他与ibm已经没有关系了，他所做的事应由他自己一力承担，你不能告(ibm)公司。

　　南都：据我所知，你们在指定代理商下单前，还签过“保证书”，保证这些产品能卖出去？

　　s先生：是的。

　　南都：这些保证书是以个人的名义发出的吗？ibm是否知道你向代理商出具这样的保证书？但是ibm相关人士曾经表示，这些保证书也好、邮件也好，都没有ibm公司的签字、盖章，所以这些行为都是员工个人行为，不是ibm的公司行为？

　　s先生：当然知道。保证怎么可能是以我个人的名义发出的呢？！动辄价值上千万的货品，以我个人名义去保证，代理商怎么可能相信呢，我们做每件事公司都是知道的。我们通过内部的电子邮件，一层一层地向上汇报，每一级的人收到邮件后，或同意，或提出他们的意见，每个人都没有签字，但是邮件本身就是一个讨论的过程。

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