厂商和总代作为价值链条上的两大环节，两者之间的博弈关系十分微妙。为了削弱总代手中的权利，许多厂商都在逐渐淡化总代制。而微星沈阳分公司近期却将麾下四家分销商整合，新近成立的沈阳华通世纪电子商贸有限公司成为微星辽宁地区总代。对于多年来在渠道上最大的一次变革，微星信心十足，相信能够给对手带来更加强劲的冲击……

沈阳华通世纪电子商贸有限公司总经理张川

用伸开的巴掌出击，远不及握紧的拳头

　　微星沈阳分公司经理冯璐在谈及此次渠道变革的初衷时介绍说，随着微星加大了在地市级城市的拓展力度，沈阳分公司已经制定出深耕渠道的策略，然而分公司人员有限，不能在工作中面面俱到。而且在建设这一平台之前，虽然卓风、菲乐、畅通、鑫通四大分销商私交很好，但是作为商场中的竞争对手，他们之间的厮杀还是非常激烈的。也正是为了控制同级别代理商间互相杀价及利润被不断削薄的不良态势，所以整合的思路在冯璐和四大分销商的脑中逐渐清晰起来，并于上月着手实施。整合后，总代不仅拥有较为雄厚的资金基础和渠道拓展能力，更可以弥补分公司在部分业务上的不足。而微星分公司和总代之间分工明确、各有所司，不会出现所谓的抢单情况。

　　冯璐表示，让多家经销商携手跻身总代的情况并不多见，因为整合中需要考虑的事情很多，不仅这些公司的资金实力、渠道拓展能力要旗鼓相当、合作者的性格需要相投，而且在其中能够起到操盘作用的领军人物更是不可或缺。当以上几大因素皆备的时候，这一“利剑”才能铸成。用原四大分销商的话来说，这也是“天时”、“地利”、“人和”的产物。

　　稳定的价格体系是保证渠道变革能否顺利进行的重要前提，渠道体系变动之时也是竞争对手进攻的大好时机。但是冯璐表示微星在辽宁地区实施渠道改革之前，就有了极为周全的考虑，正式施行总代制以来渠道一直十分稳定。如果要说最大的变化，就是下游代理商在取货的时候接口不同，仅此而已。冯璐同时表示，对于本次微星多年来在渠道上最大的一次调整，虽然在调整过程中部分渠道商会有情绪上的波动，但微星的最终目标是与代理商携手开拓市场，实现共赢，他们还是能够理解的。“在07年2、3月份，这一渠道变革的作用会更加明显的显现出来。从整体看来，在辽宁施行总代制是利大于弊的！”她极为肯定的告诉笔者。

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