2006年全年，it行业各领域、各企业都在呐喊“走下去”、“占领乡镇市场”、“拓展五六级城市”等，目的只有一个——搜寻属于自己的那一片所谓的“蓝海”。不用细想也知道，这种渠道发展策略肯定不会有大的谬误，毕竟中国市场的广大，绝不限于那些超大型城市和省会城市。

下乡缺乏“差异化”

　　下乡的想法是好的，但市场运作手段不新鲜。整个2006年，大多数厂商也没拿出什么有效的、高效的方法来开拓乡镇市场。而他们的低价策略总是让人觉得，乡镇市场只是低端产品的集散地，低价格、低配置、功能简化等现象普遍存在于各类产品之中。这不禁让人想起了改革开放之初，部分国外企业在我国倾销自己的廉价产品，并最终由于自身不尊重这片蓬勃发展的市场而受到沉重打击的历史。

　　有些企业说了，我们所销售的低端产品只是我们的敲门砖，为的是让广大的乡村消费者更好地了解我们的产品，从而尽快占领市场。但在笔者看来，这种说法有缺乏责任心之嫌。每个厂家所看到的都是自己眼前的一亩三分地，想的办法也无外乎是把自己的地头精耕细作，期盼能有个好收成。那好了，大家为了规避风险一律从土豆种起，第二年老百姓能吃到什么？就连“种子”都是一个地方的，唯一的区别就是产地不同。

　　跳出来看看，乡镇市场不需要那么多“拍砖”的，他们也需要物质不断丰富。这就很像我国80年代初期的汽车行业一样，当时除了非常稀少的国产轿车以外，满街跑的都是皮卡、212等“低端产品”，但德国大众自开始和国内企业合作后，并没有从皮卡开始运作，而是一下就将产品档次定在了桑塔纳，并一举获得成功。从当时的市场状况来看，桑塔纳绝对是高端产品，性能、外观、舒适性都堪称一流，尤其是价格，更是高得吓人。

　　其实从当时的国际汽车市场来看，桑塔纳只能算是主流车型，并没什么过人之处。但就是这样一款产品进入我国市场时都变得卓尔不群，这其中最主要的原因，就是当时国内的物质极度缺乏，各大企业只生产了，也只会生产“土豆”。如果在这个时候有人端上来一盘红烧肉，虽然不能“普及”，但有一定家底的人还是愿意“尝鲜”的。更何况现在我国的乡镇居民已经今非昔比，别说是“红烧肉”，就是“燕翅鲍”也未准不能消费一把。

　　其实说了这么多，道理很简单——种土豆的人已经够多了，各个厂商是不是也该想想你们常说的差异化了？当然了，这里说的差异化不是种出不同花色、品种的土豆。

精耕细作要落在实处

　　“精耕细作”是描述两个差不多的动作，所以本不应该成为口号；低价策略也不是什么错误，但一味地追求成本、售价更低就不对了。如果想在乡镇市场销售中高端产品，那么厂商的思路就要换一换，那种用功能高度整合、创新性应用来提高产品附加值的方法可能就不合时宜了。

　　降低中高端产品的科技含量，提升产品的耐用性很有必要。开发乡镇市场的产品，要注重科技含量的“平民化”，减少产品中不必要功能的设置，防止功能多余造成闲置，类似家庭影院这样的功能大集合就暂时搁置吧；从大多数农民的消费能力出发，实施产品档次的多元化配置，不要因为物流和销量问题而搞“一刀切”；合理提高中高端产品的民俗文化品味，起产品名称没必要多有深意，像“合家欢”、“福运来”、“致富宝”这样的名字不就挺好嘛。人家就喜欢图个好彩头，想让人家买中高端产品，赚那部分“桑塔纳”的钱，就要让人家顺心。

　　售后服务一定要跟上。人家为结婚，花大价钱添置了一台电脑，本来是为了在乡里乡亲面前赚足面子，结果因为不大会使用或者产品出了问题而丢了面子，那乡镇市场的口碑效应也体现得快着呢。所以，健全售后服务网络，消除乡镇市场消费者的后顾之忧是必须的。和渠道商一起合作，开辆大卡车、装着产品、拉着横幅、敲锣打鼓地走乡串村搞宣传、上门服务，虽然方法看起来不入流，但实际效果也许会不错。

　　再有，就是各个厂商一定要力求和乡镇消费者“打”成一片，赢得真心。乡镇消费者，尤其是农村消费者是一个消费感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，打动了他们的心，获得了他们的好感，他们也就成了这家企业的忠实消费者；相反，这个企业在乡镇市场的日子也就快到头了。这些年，假种子、假化肥、假农药一类的事情已经让很多乡镇的消费者如惊弓之鸟，他们已经不会轻易相信厂商的宣传。所以，厂商想销售中高端产品，就一定要让乡镇的消费者了解到，他们多花的钱到底换来了什么，是否物有所值，只有“以真心换真心”才能够在乡镇市场中游刃有余。

　　最近笔者学到了一个在闽南流传的典故，叫“横柴入灶”，在北方的通俗说法大致就是“挑着扁担进不去院门”，这主要指解决问题需要灵活调整方式方法。it企业之所以愿意在乡镇市场销售低端产品，其最主要的因素就是由于“柴”比较小，但这绝不表示“灶”不够大。厂商在乡镇市场销售中高端产品如果横着“进不去院门”，可以竖过来试试啊，转变经营思路、调整运作手法那是相当有效。