年终岁末，大家都开始企盼过年，但在过年之前，“过年关”就显得尤为惹人厌。供应商想多压些货，尽量提高全年销量；分销商力求尽快回笼资金，避免增加经营风险；零售商也不容易，一边死扛着消费者新年减价的欲望，一边还要向上游渠道要价保。话说回来，生意场就是这样，号称发展神速的it行业也跑不出这个圈子。

渠道大会已无作为？

　　大家都觉得不容易，就要想办法，相对财大气粗的供应商就做东召集大家开会——渠道大会，大家聚在一起群策群力、团结互助，共度难关。在it起步的那些年，渠道大会起到了应有的作用，成为了供应商、渠道商的沟通平台，并且一些规模较大的渠道商也在各自召开渠道大会，用以稳固自身的渠道队伍，并形成坚固的供应链，以便在和供应商对话时掌握话语权。

　　从历年来看，渠道大会都是商家在年终岁末的重头戏，尤其是渠道部、市场部，更是为了精心策划这台大戏而忙得不亦乐乎。而从议题来看，大会主要围绕渠道招募、安抚现有渠道、宣布来年策略、渠道现状分析、“塞货”拉锯战、渠道成功经验交流、客户成功经验交流、颁奖等话题展开，普遍热热闹闹。

　　虽然各大厂家力求花样翻新，大多颇费心机，组织了很多业务培训、高峰论坛等活动，但渠道对于渠道大会依然流露出了疲态。供应商如果还想创新，难度实在很大，从今年的形势来看，大家已经从创意大比拼，改为了细节革新和重抓执行力，“细节决定成败”的理论用在这里绝不为过。这应该也算作it行业差异化竞争的一个方面吧。

　　去年岁末，笔者曾分析过渠道大会到底是个什么会，而这次要说的是渠道大会愈发有了一个共性——做东的商家已经没什么新鲜东西好讲了，反倒是成为了渠道之间沟通的桥梁，在翻阅近期行业内各大渠道大会的日程表不难发现，聚会、联欢、旅游，已经成为大会日程中的重中之重。用渠道商的话说，“就是找机会乐乐而已”。也是，渠道商从年初忙到年尾，如果非让他们一坐一天地听报告，确有不尽人情之处，只要符合让渠道商开心、融洽沟通的目的，形式就已经不那么重要了。
  渠道大会的意义何在？

　　虽然渠道大会已经有沦落成为鸡肋之嫌，但供应商依然乐此不疲，就值得思考一下缘由了。当然，还是要看到，由于我国地域辽阔，各销售区域的渠道商大多缺乏交流，能够有个机会把大家聚在一起，其正面意义还是不可低估的。

　　鼓舞士气。向渠道商汇报一年来的销售业绩、各大区的销售量、业绩上升或者下降的比例，这都属于渠道大会的规定动作，不可或缺。虽然不排除部分供应商报喜不报忧的可能性，单从提升士气、温暖人心的角度来看，也是一定要为之。

　　传达信息。供应商在渠道大会上往往会传达一些新政策和新策略，比如来年的返点政策、对各级渠道商的优惠政策等。这些属于供应商的自选动作，因公司不同而差异很大，这一环节也正是能否真正实现渠道稳定的关键点。换言之，供应商能否把“渠道”玩得转，就看这一招了。在这一刻，谁握有话语权就变成了“手筋”。

　　互相公关。公关也是沟通环节，从供应商对渠道来看，这是一个向下疏通，力图让产品的销售更加顺畅、物流更加平顺的过程，不过与之相伴的压货拉锯战，也往往让双方都很头疼。从渠道的角度来看，这是一个向上寻求支持的过程，所谓“礼尚往来”，既然供应商压货是难以避免的，那么在渠道向供应商提出价保、返点、账期、供货效率等要求时，供应商自然也就不好回绝。大家都是老江湖了，想寻求一些突破都是难上加难，话题少了，渠道大会自然也就缺乏吸引力了。

　　休闲放松。休闲度假自然是不能少的，要不然供应商的渠道大会也不会游历大江南北。这样做的目的很简单，以此作为“卖点”，吸引更多的渠道伙伴能够来参与。再有就是可以通过这种方式向渠道伙伴传达一种信息——今年业绩同样出色，有钱组织大家出来玩，希望大家来年继续努力，再出去玩没问题。另外，让大家的心态都放轻松，利于互相公关，可能也是原因之一。

　　整体来看，厂商一年一度的渠道大会就像过春节，每年到时候都会有；也更像春节联欢晚会，没它不行，有它似乎也不过如此，增添些气氛罢了。总之一句话，有些事情形式可能比内容更重要。