有了队伍，如何让队伍赚钱才是总代理最需要考虑的问题。“大利润肯定让给渠道伙伴。”据于波介绍，目前海尔会根据订单大小留出不同比例的利润给渠道商，只有世纪恒大自己直接做用户时才可能享受较高一点的利润。“不过，没关系。世纪恒大的价值一是体现在开拓渠道和维护渠道上，另一方面则体现在如何更快地反馈信息给上游厂商上。”在于波看来，这不是一种姿态，而是一种原则。

　　在业务拓展的过程中，不时的调整和融合是必不可少的。渠道伙伴都有行业背景，有了订单算谁的？目前世纪恒大采取“备案制”的方法，谁先报备就支持谁，但时间先后的衡量，世纪恒大还会进一步核实与查询，比如以厂商的名义去相应行业的采购办核实，以做到公平。

　　由于世纪恒大自己也盯行业客户，发生冲突怎么办？“在省直系统内，的确会出现这样的矛盾，其他行业少，世纪恒大保证不和渠道伙伴争抢客户。”在于波看来，向上游寻找资源，和下游一起跑用户才能保证业务的持续发展。

争取厂商全面支持

　　短短的时间内，于波已感受到来源于内、外部的压力。由于海尔的迅速成长，竞争对手更关注海尔，也与海尔形成了更多的“正面战场”；而海尔的任务量也是水涨船高。“因为商用不像家用机每个月可以保证稳定的增长率，所以工作不得不做得更细。”

　　目前，世纪恒大的分销和行业销售比例大约为1:1。下一步，这两方面的业务都需要加强。“渠道要精细，行业要巩固。”于波说。

　　在渠道管理方面，世纪恒大要帮助渠道商更准确地了解用户需求。“不能仅靠关系做生意。”于波说。在公司内部运作方面，如何整合各部门之间资源、如何将更好的资源向优质渠道倾斜都已是提上日程的紧迫事宜。在行业拓展方面，世纪恒大下一步的目标是进一步向高端用户靠拢，金融、政府是重点。“渠道数量增多了，销量才会增加；行业更强了，公司实力才会进一步得到认可。”于波非常清醒。

　　无论是精细渠道还是巩固行业，“争取厂商的全面支持都是一种捷径。”不定时的，海尔会安排行业用户去海尔总部参观，让他们认识海尔、了解海尔；海尔黑龙江的办事人员在很多业务方面也是亲力亲为，非常具有亲和力。于波表示这都加深了海尔品牌在黑龙江的生根发芽。

　　在行业用户最为关注的售后服务方面，于波表示完全没有后顾之忧。海尔和世纪恒大目前都设有维修站。虽然返修率很低，但海尔仍然以千分之五的比例提供行业备机，不像有些厂商只提供换件。与此同时，海尔对世纪恒大的技术人员要求很高，培训……考试时不时还会来个用户反馈。“海尔的惩罚是扣分，扣多了返点、奖金都会缩水。”这可是于波最不希望看到的结果，所以服务自然是做得好上加好。

上一页  [1] [2]