【3C在线 东北资讯】与中心城市相比，在地州IT市场，往往会有一到两家渠道商经过多年的积累，成为当地市场中最有影响、最有实力的经销商，在各级地州市场中形成资源垄断之势，从而被称为当地的IT大佬。虽然渠道商的发家史各不相同，有些从搬箱子起家，有些靠某个项目起家，个人有个人的办法，各家有各家的门路。但地州市场上这些IT大佬的成长之路却颇有些殊途同归的感觉，他们基本是从一个品牌开始完成资本的原始积累，并逐渐掌握诸多品牌资源，走上了打造自有品牌、树立自身影响力之路。

资本原始积累之路雷同 

　　1995年，整个辽阳地区几乎还没有经营计算机的商家，曹玉学却已经开始了自己的IT生涯，创办了辽阳联众。幸运的是，从一开始曹玉学就选择了联想，未曾想这一跟就是十二年，从此再没分开过。

　　2005年，联想开始划区而治，实行网格化管理，辽阳联众成为联想辽宁分区内辽中地区的主力分销商。据曹玉学介绍，在运作联想业务的两年中，辽阳联众每年的业绩都稳中有升，并在市场推广、渠道拓展方面稳扎稳打。

整合资源打造“自有品牌”成为共识

　　手中拥有多个品牌资源的这些区域IT寡头们在历经了资本原始积累、品牌资源积累两个历程后，最终开始进入第三个阶段：整合资源，树自有品牌。

　　其实，这也是一种经销商和厂商之间的博弈。对这些IT大佬而言，代理的产品已经不再是决定性的因素。即使更换一个品牌，公司照样能够生存，因为他们的核心竞争力是“客户”，而不再是单一的品牌资源。

　　那么如何打造自己的品牌之路呢？通过大量的采访调研，我们发现这些区域IT大佬一般会选择以下两种手段，分别在零售和商用市场发力。

　　一种方式：打造自己的零售卖场。辽阳联众在2006年的时候创办了自己的卖场辽阳联众电脑城，卖场面积不算大，但在整个辽阳没有专业IT卖场的情况下，辽阳联众电脑城还是对当地渠道产生了一定的影响力。但与其它区域的IT大佬又不同的是，辽阳联众除了把自己经营的品牌都搬到卖场内，还采用了招租的方式吸引当地同行到电脑城内来发展。相反，丹东天龙虽也自己创建天龙数码城，但只经营自己代理品牌的产品，对此隋生表示：这样做更加有利于控制整个卖场，外来商户一多，很多东西就很难控制了。虽然具体形式并不相同，但打造卖场、整合自己的品牌资源却成为区域IT大佬的不二选择。在锦州、营口、大石桥，都可以看到当地最有实力经销商装修精良、品牌众多的零售卖场。

　　另一个途径，就是发挥自身行业优势，扩大在行业采购的影响力。地州IT市场，政府往往是最大的商用采购客户，这些区域IT大佬经过多年的努力和运作，几乎都成为IT产品的政府指定采购单位。这样做最好的效果就是，政府认的是XX公司，而不再是联想、惠普、方正等一个个具体的产品品牌。