【3C在线 东北资讯】姜英是个颇有眼缘的人，和他交流起来很轻松。记者与他初次见面，就如老友般地熟识起来。大连中山广场附近休闲的地方很多，两杯咖啡让我们渡过了大半个下午。

    姜英：做企业，要有清晰的思路和眼光，还要顺势而为，做该做的事情和合适的事情。

    姜英还是那种一看上去就很有主见、不甘人后的领导型人才。所料不假，2004年，姜英和另两位密友从原来打工的单位出来，一同组建了大连东西方科技有限公司，自己做了老板。
　　
做安全方案提供商

    如同大多IT企业的发展路径，东西方科技在起步阶段也是“什么都做”，集成、弱电、硬件销售等。“我们当时没有过硬的客户关系，也没有独有的技术和产品，为了生存，可谓是来者不拒。很多IT企业也都会走这个过程。”

    姜英抽烟很凶，东西方科技的历史还没讲完，烟缸中已经有三个烟头了。“简单的硬件销售，在当时已经很难做了。起步的时候我们做了一个网站的项目，之后就把集成作为主营业务。但当时我们都很明白，集成业务也是一个过渡。到2005年底，公司就逐渐往安全方面转型。”

    “企业尽管规模小，但领导层对产业的发展和公司的发展都有着清晰的思路，并且能按照规划逐步地给予落实。”在姜英平静的脸上，能读出一种力量，这是一种内心强大、自信而自然流露出的力量，尽管他一如既往地平静着。

    公司首先做了深圳一个网络产品的东北代理，在2006年又引进了网康的产品。主要是上网安全管理，同时还有内网安全管理设备，以及一些桌面防病毒产品。随后，还相继代理更多品牌的安全类产品。

    “我们在2006年的时候，就确定了一套业务思路——给客户提供完整的安全方案，从外网接入到边缘防火墙到内网的防垃圾邮件、防病毒、上网管理，以及到内网的数据安全等。”公司并没有着力去做国外品牌的安全产品，相反，姜英认为，把国内比较优秀的产品整合起来，同样能达到效果，“更易于控制，并且在利润上也更有空间。”

    “先前做集成、弱电也好，做服务器、电脑也罢，这样和客户的沟通切入点我们觉得不是特别好。现在，我们作为一个安全解决方案的提供商，把整体的安全思路和构架给客户一讲，他可能不是对整套都感兴趣，但会对其中一两个点感兴趣，这样也就有比较好的切入点了。”

    姜英做市场、做客户很用心，他说这是做好事情、做好企业的根本。

    当时，上网也是司空见惯，但如何对上网进行有效的管理，还不是很清楚。企业主也不希望把自己提供给员工的上网条件变成网吧，在那炒股、打游戏、看电影、下载音乐，“上网管理业务的确有巨大的市场。”

    “当时大连的市场环境是，很多人都认识到安全对于企业发展的重要性。但是，只有很少的企业真正在安全上给予投入，他们或者在观望，或者是由于惯性使然。这对我们来说，其实是蕴含着很大的市场和商机。”

    东西方科技把安全作为主营业务，并不断地大力宣传上网行为管理的重要性，在大连也做了一些广告，这样客户会主动地上门来，这样对东西方科技形成一个好的影响、一个有利的声势。 “逐渐地，东西方科技在上网安全管理业务上有了一定的知名度。”

    咖啡馆里熙来攘往，姜英接连抽着烟，在烟雾中平静地聊着过去、现在……

发展自有产品

    大连是个极具个性的城市，在IT行业上也是特点鲜明。大连地处海边，地理位置决定了其辐射能力较差，北边沈阳甚至统摄着东北三省。在大连，分销很难做。大连就相当于一个终端市场，只能辐射到北三市——瓦房店、普兰店、庄河，很难辐射到更远的地方。“像我们也做沈阳、长春的单子，那是借助厂商的力量。真正把市场做出去的，在大连很少。”

    大连的软件外包业极其发达，但这种发达对IT的其他产业产生的正面效应似乎并不大。用某些当地人的说法，就是这种“畸形”的产业结构“伤害”了大连本土IT业的发展。姜英对此感受很深，“在大连，做得好的软件企业很少，各方面的资源都主要流向了外包行业。本地的需求也有限，方案商这个群体发展很艰难。”

    尽管如此，姜英仍认为，东西方科技的未来之路，“还是需要靠发展自有产品”。

    大连的一些稍大型方案商，有着较深厚的发展基础，很多关系早已建立起来，各种渠道也比较顺畅，东西方科技很难与他们竞争；而一些更小的商家，多是靠价格拼杀，“光脚不怕穿鞋的”，对于这类竞争对手，姜英同样感觉“很乏力”。

    “正是因为我们处在这种上也上不去、下也下不来的境地，所以必须寻找一些好的产品，来弥补我们不足的地方。另外，也是最重要的是，我们必须要有自己的东西，要有属于自己的核心竞争力。”

    在做安全集成业务的同时，东西方科技一直在开发自有软件，并逐渐把这些产品融入到给客户提供的完整方案中。“这项工作，我们始终在做，并不断加大力度。这是我们的一个长期战略。”
他同时认为，大连的方案商群体要走出大连、走向全国，同样要大力发展自有产权的产品。

走对关键步子

    IT商家的发展格局，全国各地大体类似，这是由IT产业的性质决定的。但各地发展的出发点和缘由，却不一而足，和当地的经济、人文，甚至地理、水土都有着极大关系。

    东西方科技走到现在，虽说还远谈不上成功，但关键几步的选择都可谓正确。

   “做企业，要有清晰的思路和眼光，还要顺势而为，做该做的事情和合适的事情。”姜英重重地掐灭了烟，语气仍平缓而有力。东西方科技正在“往上走”，公司已经度过了原始积累期，正处在发展的关键阶段，“如同化蛹，成功蜕变则成蝶而去，否则将夭折在茧中。”