从战略变为方法

　　“全程助力计划”是惠普两年前发布的“动成长战略”的延伸。通过不同的产品、尤其是方案、服务，“全程助利计划”让“动成长战略”从战略变成了方法、从“价值取向”变成了“作业内容”。

　　全程是就企业生命周期而言的。惠普将中小企业视为一个有机体，认为其it需求不仅是多样的，而且是随人员规模、行业特征与市场成熟程度而变化的，即处于不同发展阶段、不同地区的中小企业的it需求是不一样的。

　　据此，惠普将企业的it应用分为两类：业务（营销）与管理；将企业的it需求也分为两类：基础与行业。基础需求主要源于打印、复印、传真等oa自动化需求；行业需求主要源于crm、erp、bi等管理科学化需求。“全程助力计划”就是要以业务it应用和基础it需求为切入点，利用it技术、产品、方案、服务全面降低中小企业营销与管理成本，提高绩效。

服务内容广泛

　　会上，惠普还向与会媒体展示了其全程助务计划的26项新解决方案。这些解决方案进一步增强了惠普“全程助力”中小企业的能力。

　　据悉，目前，惠普能提供给中小企业的方案、工具和服务已达200多个，其囊括了惠普的几乎所有产品。这些方案、工具和服务都具有端到端性质，其中既有免费的，也有收费的，可以全面满足中小企业对方　案选择和使用、系统保护和升级四大类it服务需求。

　　这四大类it服务包括的内容非常广泛，会上，惠普向与会媒体重点推介了全程助务计划网站（http://www.hp.com/apac/totalcare）、全程助力顾问、实时支持专业版、刀片系统主动服务、赛门铁克软件驱动的惠普邮件过滤器、笔记本电脑追踪服务、缺陷介质保留服务、增值页计划等内容。

全面进入中国市场

　　会上，惠普宣布将把全程助力计划全面引入中国市场。

　　惠普中国信息产品及商用渠道集团市场总监萧振义表示，到目前为止，在中国370万家中小企业中，仍有50%未实现信息化，而已实现信息化的中小企业中未能有效利用信息化成果的高达70%。中国smb信息化市场发展空间巨大。惠普将利用上述全程助力计划中的各种it服务手段帮助他们实现信息化、并充分利用信息化成效，提高运营效率。

　　全程助力计划的一大特点就是本土化。正如惠普信息产品与商用渠道集团亚太及日本区市场营销、中小企业及全面客户体验、质量及服务副总裁麦荣良所说：“全程助力是一个自下而上的计划。其首先是在辛加坡、澳大利亚等国家和地区获得成功的，然后开始向全球推广。各国各地区的全程助力计划有共性，也有差异性。对各国各地区实施全程助力计划，我们都坚持本地化原则。”

　　本着这一原则，在拓展中国市场时，惠普也将专门推出一些有本土化策略。其具体内容包括：

一、产品、技术、服务和合作的整合创新。

二、健全服务网络，包括销售网点、惠普自己的售后服务网点和第三方it服务提供网点等，优化中小企业信息化生态系统。

三、从2008财年开始（惠普财年始于每年的11月）全面拓展四至六级市场，并优先发展制造、物流、零售、服务和医药五大行业用户。

四、建立一批专门面对中小企业用户的专卖店，并加大在区域市场上的品牌宣传力度。

五、加大相关的渠道培训力度，使他们跟上惠普的步伐，成为合格的it服务商提供商。

六、择机推出相应的金融服务。

点评

　　从上面不难看出，惠普全程助力计划与渠道关系密切。萧振义在采访中也多次表示，全程助力计划均会通过渠道实施。为此，惠普将加大对渠道商的培训力度，丰富培训方式。

　　实际上，对中小型渠道商来说，参与全程助力计划也应该是提高自己增值能力，进入it服务市场或扩展it服务领域的一个机会。笔者早就说过，目前中国it渠道结构仍不合理，渠道商需要细分，因为只有细分才能专业化，才不致于在没有规模效应的情况下找不到安身立命之所。中小企业it服务市场具有强大的容纳能力，做专做强中小企业it服务业务对于许多中小型渠道商来说，不但是可行的策略，而且是优选的策略，因为在这个市场上，有许多厂商的资源可以借用。惠普的全程助力计划就是一个典型。