合作状况堪忧 办法：寻找一棵大树

　　辽宁内县级it渠道商对外沟通和交流普遍很少。在调查问卷和走访中，记者发现，县级it渠道商之间普遍缺乏沟通和交流。很多产品信息和渠道信息都是通过传媒等载体才能知道，真正通过渠道供应链得到的信息非常少；另一方面一些经销商还处于找不到厂商，找不到分销，求路无门的状态，久而久之，也不愿意主动去寻求沟通。这种情况造成的状态就是，在一些县级的店面，厂商自己都不知道，经销商就是自己装个店面，从沈阳进点货，生意就开始了，这也造成了大量灰色渠道，窜货情况的出现。

　　相反，我们通过大量的事例看到，往往与分销厂商沟通顺畅的渠道也都是颇具实力的。 辽阳弓长岭凯博科技有限公司总经理胡恩表示：寻找一棵“大树”作为县级经销商来讲是能否“生存”下去的一个关键因素。尤其对于起步阶段来说，相当重要。

　　这里所说的大树有两个层面，第一个层面，当然是寻找到一个好的品牌资源，这个品牌最起码是能够长久持续经营，对区域市场有一定企图心，联想只有一个，所以并不是说只有选最强势的品牌才可以生存下去。品牌资源是有限的，出于对市场秩序的考虑，每个品牌在一个地区的经销商数量也不会很多，纵然一个强势的品牌可以让渠道少去很多市场推广的力气，但终究是必要条件，不是充分条件。

　　从目前的it渠道层次和渠道特点来看，胡恩认为，在创业初期，能否找到一个给自己有力扶持的上游“分销”显得更加重要和切合实际。

　　胡恩介绍说，自己刚刚创业的时候，就得到了辽阳联众科技有限公司的大力支持，合作多年，自己跟辽联的曹总也成了好朋友。胡恩说：“创业初期，首先就是资金不足，对整个行业不甚了解。厂商能触及的毕竟有限，因为当你渺小得厂商几乎看不见的时候，是不可能指望厂商对你有多大帮助，但身边的分销不同，把渠道看做自己核心竞争的分销商，对自己的渠道的扶持会更有力度。”

品牌偏好度：联想独占鳌头，惠普奋起直追

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