在多数IT厂商都把自己未来市场的增量放在五六级市场的时候，县级渠道商一时之间成为炙手可热的渠道资源，究竟辽宁省内县级经销商生存状态如何，针对县级经销商的整体数量以及生存寿命，生存手段、品牌偏好度等IT指数，CBI分发了超过600份的调查问卷，详尽的进行了解读。回收有效问卷418份；走访了14个地级市50个县市的500多家IT渠道商，占辽宁省县级IT公司总数的80％。辽宁农村市场目前有大约940个乡镇，人口大约2000万，按着经济情况划分，还可以分为“典型镇”、“富裕镇”、“一般非典型乡”。

　　IT产品县级市场是伴随着IT产品渠道的延伸产生的，大多数县级IT渠道商成立的时间可以充分反映这一点。调查结果显示，他们中的大多数比较“年轻”，其中不到一年的新公司占到17%,而五年以上的企业不到12％。

　　受当地IT产品整体消费水平及个体经济状态的影响，县级IT渠道商实力上表现两极分化的状态，销售量相差非常大，对外形象与客户关系也都千差万别，几乎每个县城都有一家到两家相当有影响力的“王牌经销商”。

　　IT渠道商的发展依赖于当地经济水平。调查结果显示，凡是有资源优势、经济发展较好、人们生活水平较高的县市，IT市场也较为发达，表现为IT产品需求量较大，IT渠道商数量较多，公司规模和实力也较大。这样的县市有海城县(这是辽宁省内唯一的百强县)、岫岩县、东港县、大石桥市、鲅鱼圈经济开发区、大洼县等。而一些地处偏远、资源贫乏的县市，由于经济水平低，IT渠道商不仅数量少，而且经营起来也更困难，尤其是一些国家级贫困县。在我们的调查问卷中，对自己公司经营环境满意IT公司只占到9%，比较满意的占25%，经营环境一般的占30%，经营环境较为恶劣的占36%。据此数据可知，超过半数的县级经销商并没有找到自己的生存之门，急于深挖县级市场给实力强的大经销商造成巨大的压力，而小经销商则求生无门，还在生存线挣扎。

　　但县级市场的IT产品需求呈现出稳步上升的趋势。对于县级IT渠道商来说，虽然消费市场的数量在逐渐增加，但毕竟人口有限，要想让自己“茁壮起来，行业客户对不少渠道商来说是生命线，尤其是一些当地的实力派经销商。

　　县乡IT市场渠道商要想发展壮大，寻找更宽广的生存之门，就不能把眼光单一地集中在消费市场上。一方面，因为县级消费市场本身容量就有限，依靠平时的流水甚至很难完成厂商下达的任务指标。另一方面，大厂商在这两年陆续提出了渠道细分，深挖行业市场的策略。所以要想生存壮大，行业市场这块骨头必须啃下。

　　对于县级渠道来说，所谓麻雀虽小，五脏俱全，各种服务部门和机构都不缺少，而相当一部分县级政府，每年都拥有一定的采购自主权，每次的单子也许都不是很大，但十台八台、五六十台，小单不断对于一个县级渠道来讲，也是相当客观的销售数量。

　　岫岩松林电脑科技有限公司就是一个在行业市场上表现优越的渠道，2006年的暑促，松林超额完成任务，作为一个六级渠道可谓风光无限。总经理吕国臣回忆那年的暑促战役，他说之所以能完成那么大的销量，跟小单不断的好运气也有直接关系，总是出现一些小单，一下子就把销量冲上来了。

　　对于开发行业市场，吕国臣也颇有经验可谈。他表示，县级市场的行业采购其实公关只是一方面，诚信才是最关键的，因为远离中心城市，他们对服务的要求非常高，要的就是你的快速响应能力。同时，重视行业采购市场还有一个重要原因，就是除了单纯的产品销售，集成和IT服务还可以给自己带来可观的利润收入。无独有偶，盘锦大洼的李巍也有类似看法。

　　另外，计算机培训，这个看似与IT渠道不太搭界的行业在县级市场却是一座“金矿”，在大中城市，IT培训市场是个经过多年发展的成熟市场，市场基本被几大品牌垄断，消费者在培训消费上的品牌意识也非常强烈。这已经是一个完整的成熟市场，成为一个相对独立的产业。

　　在对县级市场的渠道商进行大量的问卷调查中我们发现，超过50％的强势渠道都正在或是曾经有过“IT培训”的办学经历，可见培训在县级渠道商的成长中扮演着相当重要的角色。

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