市场转型 以客为先

　　主持人：2007年中国笔记本市场迅猛发展，尤其是家用笔记本同比增长达到48%，另外根据我们预测，未来五年内笔记本市场将保持30-40%的复合性增长。可以说今年笔记本爆炸式增长背后是消费类笔记本主导的结果，那么，在这儿和三位探讨如何应对笔记本市场的这一趋势？首先请问洪总，在我的印象中海尔在消费类笔记本市场非常成功，您对2007年笔记本市场有什么体会？海尔在这块市场还有哪些打算？

　　洪光： 海尔消费类笔记本能够得到大家的认可，得益于海尔本身进入电脑市场就建立了消费类品牌的优势，这很重要；第二，过去刻意划分笔记本的应用领域，目前则有融合的趋势。所谓家用、商用的划分现在已很模糊，在一些SMB市场集办公和娱乐双重功能的产品大行其道，正是这个趋势对消费类产品的大幅增长起到了推波助澜的作用。在这个市场增长过程当中厂家应该如何应对，我认为第一个是在产品方面做好充分的准备，在以客户为导向、满足客户需求的大前提下，提供什么样的资源，如何抓住消费者的需求是关键。

　　主持人：最近这两年，宏碁在国内，尤其在笔记本市场发力很猛，在这种趋势下，从宏碁的角度如何来理解今年的中国笔记本市场发生的这种变化？

　　宋涛：宏碁在国内的发展，首先得益于我们这几年在国内市场陆续投放了一些资源，因此，2005年之后产生了一些比较好的效益。今年笔记本市场的崛起，我认为这是必然结果，就好象前几年手机用户一样，产品一旦成熟，在用户心目当中接受程度高了自然就会有一个爆发性的增长。

　　至于说如何应对这种增长。首先是管理，要有一个良好的模式，这些年我们在欧洲一直做得不错，连续几年保持头名，但是这种成功并不是我们价格比别人低多少，或者说产品比较炫，最主要是渠道管理，建立了一个好的渠道体系，宏碁是讲究渠道和厂商一起获利，让渠道得到比较好的成长空间。比如有一家经销商，去年10月加入我们核心店面计划时，只有一个店，一个月做50台，规模比较小，但到今年9月，他就可以做到一千一百台，并且做成连锁店，因此可以看到给经销商一片天地，让他不断去提升自身能力非常重要。

　　另外，我要强调产品导向，我们应该给消费者一个正确的引导，告诉消费者买什么样的笔记本是适用的，在细节上做得更成熟和完善。

　　主持人：两位从厂商的角度分析了今年以来中国笔记本市场发生的很多变化，接下来请问郑总，从渠道的角度而言，您有什么感受，这种消费趋势的变化，您的体会是不是很深刻？

　　郑海德：我现在主做联想ThinkPad笔记本，也有四五年了。2007年从出货量就明显感受到笔记本增长迅猛，比如今年第一季度相比去年同期就有50%的增长，淡季的4、5、6月份销量也比同期有明显上升。

　　对于经营笔记本产品的商家来说，我们考虑更多的是如何去面对这种增长，首先是依靠厂家的资源，充分发挥厂家的资源，把它用好用足。第二，修炼内功，对于公司的员工不断提高服务质量、服务品质，只有这样才能获得更多的用户认同。

引导转嫁杀价风险

　　主持人：前面提到笔记本市场增长很快，但我们也看到笔记本价格下滑也很快，低端笔记本成为带动整个市场的主力。以前是一些国内的二三线厂商在主打低端产品，但今年最大的变化是一些国际大厂和国内的一线品牌也在力推低端型号，这些厂商的加入加剧了笔记本市场的火爆。因此，可以说低价催生和催熟了这个市场，但同时又难免要面临价格战。请问厂商和渠道应该如何应对低价竞争的局面？有哪些具体措施？

　　宋涛：其实大家都了解，如果你的产品可以卖高价钱，不会很便宜就卖出去，我认为没有一个厂家愿意把价格故意打低，所谓低价其实都是处于自身战略发展和大盘的考虑，今年笔记本价格整体走低，是因为产品越来越成熟，集成化程度越来越高，如果原始厂家单价在走低，价格自然也会下来。

　　从整个市场的竞争来看，宏碁不惧怕竞争，我们在同类一线品牌中是很好的。同时，我们不会随意降低价格，因为不当的价格竞争会使厂家利润降低，渠道利润流失，还会带来渠道后续的服务，整体销售速度跟不上，客户得到的产品和服务，买到产品的价格会打折扣。如何面对低价竞争是一个很大的话题，主要在于厂家和渠道都应该清楚自己要什么，低价竞争杀到最后大家都不挣钱，所以关键还是怎样引导客户买到适合的产品。

　　主持人：海尔给我们的印象是定位中端，今年出现了像联想这种一线国际品牌发动价格战，面对这样的局面海尔有什么策略应对？

　　洪光：今年一线大品牌进行价格战，我想有一个原因，大家对市场预期比较高，否则也不会让经销商承受压力，每个厂家都要在这个增长中拿到自己满意或超出自然增长的指标，一线品牌也一样，它要更快地发展。因此，对于所有后来的厂家，要在市场中站住脚规模很重要，这是必须面对的。

　　现在的问题是我们如何应对，我想有两方面，一是拼厂家实力，其次是整个供应链体系的配合，过去一直强调厂家和商家的各种分工，现在整个趋势更多的强调厂家和商家的配合。除了实力，渠道的共同奋斗也很重要，我们一直强调渠道认同海尔的理念之外，也义无返顾地支持渠道，投入好的资源让渠道跟着海尔走。

　　主持人：郑总作为商家，从渠道的角度来讲，今年低价产品的大量出现是否得到您的欢迎？您最看重的又是什么？

　　郑海德：对于我们来说什么样的价格不重要，重要的是有没有获利，付出是不是有所收获。对于厂家来说，有竞争才有进步，不过我们更希望能各厂家在竞争过程中也能考虑到经销商，实际上经销商对厂家的贡献很大，并且这种贡献往往是默默无闻的。为什么这样说？比如，原来有一个经营伙伴不做这个品牌，甚至不知道这个品牌，但在我的导引下去做了，经过努力做得很好，成长、发展了，但最后却被厂家收回去，那相当于我前面的努力就都前功尽弃。因此，我认为在竞争的时候，厂商应该更多考虑经销商的利益，是不是能给我们更多的保障。

　　宋涛：我想补充一点，面对低价竞争的时候，我们的一线销售人员会和经销商一起研究产品的卖点，因为宏碁的产品有很多特色化的软件和增值的东西，在面对低价竞争时，我们会要求销售人员尽量回避价格，而是去给客户介绍他所需要的一些功能，花同样的钱可以得到更多的不同体验。

客户需求带动高端差异化

　　主持人：今年除了低价，另外也有不少厂商推出高端笔记本，厂商似乎也在刻意通过推出差异化特质明显的高端笔记本树立品牌形象，请宋总谈谈宏碁在这方面是如何考虑的？

　　宋涛：关于这种特色化，所谓的高端电脑，一是高单价，另外在设计上会有一些独特性差异，比如说皮质外壳等。其实大量的消费者还是在选择一些中低端的产品为主，但现在也有很多人会选择另类的东西，所以这种情况下，怎样把产品做得更有特色，去适应一些细分市场，通过满足这一小撮人的需求实现获利也很重要。比如我们的法拉利系列，国内产量非常小，但它是针对特定人群需求的。

　　主持人：海尔此前也推出VM、V5系列高端笔记本，开始向超高端的市场发力，那么请洪总谈谈海尔对这样一个市场有何想法？

　　洪光：产品是服务于品牌的，海尔的品牌本身是强调产品的科技感和差异化，海尔做所谓高端电脑本身有几个考虑：一是，在主流产品中站有一定份额和一定位置之后，要让客户甚至业界看到电脑本身并不神秘，海尔作为民族品牌是有能力在高端产品上有所展现的。

　　第二，源于客户的需求，高端产品并不是价格本身高，确实有值得高的地方，海尔多年来积累了一些高端客户群，对海尔高端的产品也有预期和期望值，比方说我们推VM、V5实际上正是高端客户群的需求。

　　主持人：郑总是做高端产品的，在这方面有什么体会？

　　郑海德：这是厂商的定位，ThinkPad定位高端商务办公，在山西确实有煤老板不问价，三万多块钱买一台，但更多的用户集中在两万以下，一万左右。ThinkPad的笔记本的确拥有很多独到之处，也得到了用户的认可。对于我们来说是如何去引导用户，就像洪总谈到的，用户选择什么样的产品更适合他的应用，这个最重要。

　　平时在公司内部培训以及学习过程中也在强调以客户为导向去推广我们的产品，让客户选择一个更能适合自己应用的产品。

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