牵手国美，戴尔在中国市场终于有了正式授权的销售渠道，这样的戴尔渠道揭幕方式，多少让人有些意外，这似乎意味着戴尔在目前阶段已经打消建立分销渠道的念头，而全力奔赴卖场零售。不过，国美与戴尔签下的独家协议表明，试图走出纯直销模式的戴尔，在渠道方面的下注目前还异常谨慎。
国美的扩张步伐一直很快，以其销售网络的规模，目前在国内尚无出其右者。戴尔宁愿放弃与苏宁、宏图三胞等其它实力不弱的连锁卖场的合作机会，而接受国美不无苛刻的排它性合作协议，表明了戴尔对零售渠道拓展的稳重与谨慎。
与国美这样的新兴连锁卖场合作，戴尔几乎没有什么风险。为了保护国美的销售模式，戴尔不仅与国美签下了排它性协议，还将在产品型号上将国美的订单与其它零售通道区隔开来。这样的话，戴尔仍然可以将国美当作一个“大客户”来进行订单生产，从而与戴尔习惯的零库存生产模式接轨。
与戴尔的合作明显被国美视为一次it销售扩张的机会，与联想、惠普等倚重于电脑城专卖等分销代理模式所不同，戴尔全力布局新兴连锁卖场，国美因此能获得的直接支持将是明显的。据称，国庆期间戴尔的相关产品就将在国美的50多家店面中开始销售，戴尔将向国美派出相关的销售支持人员，而未来双方的合作有望在国美全国700多家店面中全面铺开。
借助国美的销售通道，戴尔至少可以很快了解其定位于个人消费市场的相关产品被接受的程度，从而获得一种真实的市场调查效果。借助于对戴尔零售产品的资源垄断，国美则有望飞速提升其it产品的销售规模，不仅能直接从销售戴尔产品中获利，而且还能增强其对联想、惠普等it厂商的影响力。
零售授权的试水意味颇浓
戴尔与国美协议的条条款款，外界无从知晓，不过，国美显然不可能凭一纸排它性协议便能“绑架”戴尔。
首先，戴尔不可能跟国美签下一份长期的合作协议，估计协议上的合作时限不会超过三年。尽管国美在连锁网络上实力超群，但戴尔显然不可能放弃与苏宁、宏图三胞等其它连锁卖场的合作机会。
其次，戴尔与国美之间，既有合作，也有博弈的成分。合作的空间在于双方都可以借助对方的资源拓展自己的销售业绩与市场操作空间，戴尔借助国美首次涉水直销外的大规模零售，对于国美来说，又何尝不是借戴尔的资源获得it零售市场的真正突破。双方的博弈在于，在合作初期阶段，双方的目标是一致的，那就是迅速打开销售量，在合作成熟之后，戴尔必然要自己主导零售市场的战略而不能被国美“绑架”。
事实上，从家电连锁演变而来的新兴连锁卖场，因为其规模实力而强势，但也因此有不少霸王式的合作习惯长期存在，它们的口碑一直不佳。无论国美如何强势，戴尔与其合作，试水的意图明显很浓厚。
根据双方的约定，国美的销售价格将与戴尔网上直销的价格一致，这既说明戴尔对国美零售与网上直销的不同客户有所区隔，也说明戴尔不会去冒借国美零售打开市场的同时网络直销大幅下滑的风险，更不会去冒让国美变相发展为“隐形分销商”的风险。
[1] [2] 下一页
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） 
