时间过的飞快，转眼间2004年的日历已经翻到了最后一页，年终岁尾是各行业用户手里攥着鼓鼓的荷包，四处张望着寻找合作商的时候，也是各商家使出浑身解数“敛财”的黄金时期。

　　与其他客户不同，行业用户每一张单子都是“数额巨大”，因此这些出手阔绰、一掷千金的特殊客户在众商家眼中自然“钱力”巨大、魅力十足。为了能够从商用市场抢到更多的“蛋糕”，众商家从11月份甚至更早就周密策划，修葺战壕、厉兵秣马，以最强阵容全力杀入了这场“蛋糕争夺战”之中。

　　丰盛“大餐”助力商促 

　　2004年是商用产品领域竞争异常激烈的一年，这一点从众商家紧锣密鼓的巡展和新品发布中就可以体现出来：继方正科技的“2004年方正圆明至强服务器新品——开启64位计算应用”巡展在全国大规模举行之后，联想的商用pc新品销售、惠普的大规模促销活动紧随其后。

　　清华同方和浪潮也分别召开了全国新品巡展、策略暨新品发布会。进入11月以来，随着销售黄金时期的临近，各商家也更加忙碌不已。为了赢得行业客户的青睐，在今年的商促中他们纷纷准备了独具匠心的“大餐”。往年通过制定销售额刺激出货，用让利、赠送礼品、降价来吸引客户的销售政策已经逐步退出历史舞台，取而代之的是完善的服务和更加灵活的商促政策。　

　　今年商促中众商家不约而同地打出服务这张牌，“全程服务”、“个性化服务”已经成为商家争取客户的关键词，以完善的服务带动销售已经成为商促的政策之一。此外，多数商家还为代理商提供了整体的解决方案，行业客户在购买商品时不仅能够享受一定的价格优惠，还可以与商家沟通，后者可以根据客户的需求提供相应的产品介绍和后续服务，可以看出商家之间的竞争正在从侧重产品向服务转变。

　　今年商促中的另一大看点是行业细分。据  联想沈阳分公司商用pc产品经理刘长青介绍，联想在本次商促中对行业用户进行了细分，提出了具有针对性的解决方案。

　　方正科技沈阳公司行业销售经理刘旭也表示，方正在本次商促前做了大量的准备工作，不仅针对政府、教育、网吧等行业特点推出了具体的行业解决方案，还编印了许多宣传手册，在宣传自身形象的同时能够切实的解决行业用户在信息化建设时所遇到的各种问题。在走访中其他商家也纷纷表示，行业细分已经成为今年商促的重点，并推出了具有针对性的解决方案。从各商家的行动中可以看出客户行业细分也已经成为商家争夺的重点阵地，行业细分战已经打响。

　　在走访中笔者了解到，众商家在今年客户回馈上也下足了工夫。联想在此次商促中推出了主题为“联想·超越·2008”的商用pc年末促销抽奖活动。具体内容包括凡在2004年10月25日至2005年1月15日期间，购买联想开天m4700／m4800／开天s系列商用台式电脑，均可以参加主题为“联想·超越·2008”的幸运客户抽奖活动，共有2008套联想开天s商用台式电脑作为抽奖奖品。

　　方正在本次商促中推出一系列优惠政策，除了对大单的客户给予一定的价格折扣外，还推出了积分奖励计划。浪潮商用产品负责人杜先生介绍说浪潮在本次商促期间也推出了相应的奖励计划。 

　　虽然商家在这次商促中使出全身解数，但究竟谁胜谁负，只有消费者才有绝对的发言权。商家只有不断调整策略和服务，才能赢得客户认可，在现实的消费市场中行得万年船。

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