【3C在线 沈阳资讯】“直到2003年，大家才发现每年赚3个亿的模式还不错，当时阿里、慧聪、中搜等行业公司才开始采用这种顾问式直销模式，目前谷歌的代理也在使用。” 不过，铭万网创始人兼总裁张冀光同时认为：赚钱并不是成功的唯一标准，最重要的是对行业有所建树，最终给社会带来效益。

铭万网创始人兼总裁张冀光

　　其实，铭万的企业价值观何尝不折射出一个朴素的道理：如果企业能给社会带来巨大的经济效益，那么自身盈利就不是难题了。简言之，这种“先为社会，再为自己”的理念或许就是铭万网的商经所在。为深入了解铭万网的商经，近日，艾瑞网记者对张冀光进行了专访。

　　针对中小企业，顾问式直销

　　之前铭万网对媒体较为低调，很多人不了解铭万的经营模式。原来铭万的模式就是针对中小企业的顾问式直销，把互联网服务和产品推到中小企业用户的面前。在这种模式下，铭万的服务涉及从浅层次的域名到深层次的CRM，从底层到高端依次包括域名、建站、推广、邮箱、信息服务、B2B、门户、软件应用等。比如企业不用把人力资源、销售队伍管理等软件买回家，只要成为铭万的用户就可以使用，用有限的投资得到最大的效果。

　　张冀光告诉记者：“就是以面对面培训、以手拉手的方式带领中小企业进入互联网行业。这种模式是中国特色的，在欧美国家没有。”

　　之前很多人不认同这种模式，直到在2003年年底，专业人士才发现有一家公司1年竟然可以赚3个亿。也是到那时，阿里、慧聪、中搜等行业公司才开始采用顾问式直销模式，谷歌的代理也采用这种模式。

　　据介绍，这种模式目前也得到国家的支持。比如近期国家公布的《十一五规划》提到：加大企业电子商务应用即使用第三方平台，要求企业的电子商务普及率从2%跨越到30%。

　　中国国情决定了这种模式

　　其实，张冀光说的“中国特色”，意指它有特定的国情。

　　目前的中国中小企业市场有三个国情，一是中小企业的数量巨大。据我掌握的材料，目前中国的中小企业超过4000万个，可能比欧美国家的总和还多；二是发展周期短。从邓小平先生“南巡”即八九十年代后，中国中小企业才进入蓬勃发展期；三是相比欧美国家，管理者的文化及管理水平，尤其是管理者的IT管理水平偏低。

　　这些客观情况决定了中国的中小企业对互联网有着迫切的需求，这些需求组成一个巨大的市场。这也是顾问直销模式发展的基础。

　　他认为：“如果企业的业务发展不顺利，只有一个原因，就是管理者脱离了市场或用户需求。”所以，铭万在10年来的创业中坚持立足于中国的市场及国情。

　　把软件标准化，产品化

　　回顾中国企业信息化的30年，国家非常重视，投入大量资金，但是效果并不理想。张冀光认为这在很大程度上与采用的模式有关。

　　过去的企业信息化是“由内而外”的模式，比如中小企业在发现自身内在信息化需求时，就去买计算机，租赁网络，独立开发应用软件或定制软件。显然，几十万元的成本是中小企业难以承受的。但是，如果把软件标准化和产品化，再以产品形式提供给他们，中小企业就能跨过成本的门槛。

　　为什么在软件领域发展最好的是财务软件？因为财务软件采用了“由外到内”的模式。比如用友作为专业的软件供应商，开发软件并产品化，再卖给企业满足他们的内部需求。这就让中小企业省去高昂的定制费或自建开发系统及维护系统的成本。

[1] [2] 下一页