大品牌：不温不火的三、四级市场

　　对于在一、二级市场上占尽优势的大品牌来说，进入三、四级市场并不如新品牌那样直截了当。守住一、二级市场仍是他们的一个很重要的中心任务。对于三、四级市场，虽然很多厂商口里喊每年都在不断地、深入地开拓，但是实际上大家的动作似乎都稍显缓慢。船大自然不好掉头，对于这些大厂商而言，每做一次调整或者进行一个决策，都需要一段时间。他们想的更多的是怎样在整体上树立起一个品牌的形象，这是要全方位考虑的。他们并不像新出来的的小品牌那样，也许生存的状态仅仅就是定位在一个低端市场，定位在生存于大品牌暂时疏忽的市场。

　　在拓展三、四级市场的问题上，他们也是本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行着。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，更显大厂商的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。

　　几年之前，二级市场的竞争普遍还是很激烈的，厂商在一个市场增加了好几个代理商。去年同时也是大家拓展三、四级市场呼声最高的一年，但是那也只不过是先把这个市场炒起来，对于具体的操作，厂商只能逐一地去实现。这就是大厂商开拓市场的一般打法：谁也不会轻易攫取这块市场，都是在不断地观望中建立自己的渠道。

　　包括同方在内的厂商一致都认为，三、四级市场现在有“星星之火，可以燎原”之势，具体的情况就是：市场的容量很小，市场竞争不太激烈，发展趋势很好。目前，三、四级市场已经转入到二级市场；而二级市场现在逐渐成熟起来了。就东北地区情况而言，同方在锦州、盘锦、本溪、丹东、铁岭、朝阳等一些地域都采取了区域包销的制度。在其他地区，他们都是选择一家实力、规模足够大、其合作伙伴也是足够大、足够强的经销商作为区域分销商，区域内的各小代理商合并在一起成为当地的代理商。在大厂商看来，做大市场最根本就是渠道要过硬！这也正应验了那句话：渠道为王。

　　圈地一、二级市场时的难度远远大于三、四级市场。难度之所以大就在于一、二级市场中的分销商能力非常强，所以各厂商都在争枪；而同时厂商对于这样的分销商的要求也高；三、四级市场的分销商实力就明显不是这是这些分销商的对手。所以厂商不必费尽心思地争取三、四级经销商，大家的合作相对比较平和。在拓展三、四级市场的时候，厂商主要是与一、二级市场的经销商共同去拓展。目前，厂商对做一、二级市场的代理商的要求仍然是稳定、提高产能（销量）；对于三、四级市场还处于圈地的概念，他们还在找三、四级市场的渠道合作伙伴。

　　三、四级市场对于这些大厂商们来说不是不重要，只是大厂商对其要一点一点地侵入、一点一点地盘踞，从而达到全面覆盖的目的。时下，我们已经看到了诸如联想、同方等品牌进驻三四级市场，对大厂商来说这块“未开垦的处女地”将会成为兵家必争之地。

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