大洼树典型，走向盘锦

　　大洼县并不大，主要的街道只有两三条，星光电脑的位置正好在主干道上，李巍说在切换为方正品牌机以后，首先的改变就是店面。以前做兼容机的时候，也没太在意店面形象。但做品牌机以后，方正帮助自己把整个店面形象进行了全新的改造。自从运作方正电脑，星光电脑的业务也进入了快车道。第一年，李巍就轻松完成了任务，第二年李巍又在销量上取得了很大的提升，星光电脑在大洼地区迅速崛起。

　　很多县级经销商都受到销售区域狭窄的限制，在这种情况下，要进一步提升销量，有两条道路可以选择：一是在本区域市场做强，形成某个品类的垄断者，做小池塘里面的大鱼；二是借助自有品牌走出去，突破区域限制，做大池塘里面的小鱼。对于这两种方式，我们认为处于初期发展阶段的经销商，适合在区域内进行精耕细作，发展下游网络，做成本区域的垄断者；而已经发展成熟，具备了一定规模的经销商，则不妨突破本区域，把触角伸向周边市场。

　　2006年在大洼地区，星光电脑每年的销量能达到近千台，这其中零售能占据一半的业务量，而政府采购也是一个相当重要的市场。由于业绩出众，星光电脑成为方正在整个盘锦地区的核心经销商，目前在盘锦兴隆台和大洼地区都有自己的店面。李巍表示，自己在2007年的主要目标就是把方正在整个盘锦地区的量做起来，尤其是百货商场的店面，一定要做出量来。

　　作为经销商还是要走出去才能更好地生存，扩大销售区域，才能获得更多的利润。例如在一个县级市场，做得再透，挖得再深，在消费量一定的情况下，经销商是很难提升销量的。此外厂家给订的任务也在逐年增加，要完成任务，只能是向其它地区“窜货”，显然这不是一个运作长线产品经销商要做的。而自己运作一个品牌，就可以逐渐向周边省市拓展，像水波一样不断扩散。二是在运作品牌的过程中，经销商也锻炼了队伍，重新建立了管理系统，顺势完成了由经销商到品牌运营商的转型。三是建立了属于自己的销售网络。李巍认为，销售网络是经销商的“软资产”，也是厂家判定一个经销商价值的依据。虽然现在这个“织网”的过程很辛苦，并且其在“织网”初期，经销商是要亏损的，但将来经销商一定会从中获得收益。

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