处在闻名于世的长白山天池脚下的白山市，面积很小，整个城市沿着浑江东岸的狭长地带展开。干净整洁的浑江大街贯穿市区，街道两侧集中了一个城市所必须具备的要素：政府机关、电信、银行、商场、宾馆、饭店等等，而稍一离开这条街道，立刻就会感受到繁华与落后的强烈反差。毕竟，白山从由县级市升格为地级市的时间还不长。

　　有厂商的统计显示，在吉林省的8个地区中，白山it市场容量排最后。数十家it经销商分布在浑江大街两个比较集中的地方——一是市委、政府两侧数百米，一是师范学院周边。通过这种格局，你大概就可以揣测当地it产业的起源和依赖所在。

白山电脑城址

　　diy卖场当道

　　几年前，白山方大家电超市开业的时候，三楼被规划为电脑科技城，但现在接近一半的空间被瓷器、字画和家具生意占据了。余下的空间被十几家商户分割了，每一家店面都不小，更衬托出整体的平淡。

　　尽管品牌pc已经入侵了这个末端市场，diy仍旧是当地唯一电脑科技城的主流。配置包括英特尔赛扬系列处理器和17英寸纯平显示器、价格在3500～4000元的diy机型是当地的主流选择。这些经销商绝大部分是个体户身份，在他们一年七八万到数十万的销售额中，品牌电脑贡献的比例不超过30%。

 　　“diy占主流是由市场环境决定的，白山这地方比较小，经济不发达，专门做一类产品或某个品牌也很难活下去。”一位自称在部队供职、临时帮夫人照看店面的先生告诉记者。在这位先生的店内有某二线品牌pc标识的展台，但看不到任何该品牌的产品。不仅这一家，记者发现所有商家在摆着种类齐全的diy配件，同时几乎都有一个某某品牌专卖的招牌或者专柜，但看不到他们的产品。

　　据他介绍，这里的经销商变换代理品牌非常频繁，很多商家一年一换，以至于出现上述现象。
“要问为什么频繁改换门庭，原因很简单，厂商支持跟不上，渠道销量上不去，双方都不挣钱。”碧莹电脑有限责任公司王艳说。不少二线厂商曾经雄心勃勃来到白山，发展了一两家经销商，往往火一阵子就难以为继。

　　不仅二线品牌如此，在这家白山唯一的it卖场内，也很少见联想、方正、清华同方这些pc巨头的踪迹。事实上在方大三楼电脑科技城开业之初，多个品牌经销商进驻过，遗憾的是半年过去了还等不到盈利，就纷纷撤离了。

　　自营店自得其所

　　在卖场里水土不服联想、方正、清华同方等并非在白山卖不动，他们在当地的签约经销商，其实都有各的店面，而且看起来自得其乐。

　　联想经销商新四通电脑有限公司的店面在市政府的对面，长城经销商世纪银河电脑有限公司在师范学院旁边。这些商家的店面在厂商支持下装修得整齐、现代，给人以足够的信任感。在一家百货商场外面，记者老远看到了清华紫光电脑的促销广告。

　　联通电脑有限公司是白山的老牌it经销商之一、acer的签约经销商。其自营店在方大家电超市旁边一栋大厦的二层，如果不靠外墙的巨幅广告和指路牌，很难被发现。朴素的店面充斥了acer的广告，而营业面积之大出人意料。

　　据该公司负责集成业务的经理闫鸿涛介绍，联通在白山这个小市场运作acer产品得很有心得，因而也得到了acer的器重。据称acer支持联通把经验复制到吉林全省，联通的老板正在长春筹划开分公司。在acer之前，联通公司代理的是联想产品。

　　品牌电脑和系统集成业务差不多占联通的半壁江山，另一半收入则来自diy和耗材业务。除了acer台式机，联通的自营店内还摆满了货物，从打印机到mp3，从主板到耗材，种类齐全。一位店员在忙着给几台攒的pc打包，她一边给键盘包上一层透明塑料薄膜，一边告诉记者：“这些都是下属县城的客户订购的。”

　　背靠行业才能做大

　　新四通、联通、银河是当地规模排在前几位的经销商，新四通主要代理联想产品，营业额大约在一千万元；联通品牌代理与diy并重，营业额与新四通不相上下；银河公司代理长城电脑，营业额也有数百万元。他们之所以能做到前几名，各有所长、能拿到行业单子是关键。

　　白山地区的经济十分依赖自然资源，林业、煤矿是当地的特色产业，但是二者对行业it市场贡献并不明显。国家对森林实行有节制的砍伐政策，这个行业没什么突出的it应用。当地的煤矿据说大多民营化了，指望其管理者在it方面多投入不现实。虽然离著名的旅游景点长白山天池很近，但季节性限制了进一步开发。如此一来，政府、教育等传统行业和电信、网吧等几个新兴行业就成了众it商家的依赖。

　　几家实力经销商，通过差异定位各自占领了一方阵地。新四通与电信、电力这几个行业关系牢固，甚至引起其他商家的嫉妒。某公司老总说：“他们只认新四通，别人根本打不进去。”联通的企业则客户比较多，但闫鸿涛表示：“目前的问题是很多企业处在改制的节骨眼上，本来就有限的预算也不敢花了，因为不知道最终会改成什么样。”银河的几个年轻合伙人不仅能做硬件系统的集成，还能编点小的应用软件，这是他们的长项。

　　从商家的介绍中可知，门禁、考勤、安防等系统是当下的热门应用，有能力的几家公司都在做。同时，办公耗材是商家利润的重要来源。如果摊上给某个单位长期供应纸张、墨盒，这家经销商就该乐一阵子了。

　　diy日渐萎缩、品牌专卖逐渐成为白山it市场的主流。进入“政府采购定点单位”名单是各个经销商孜孜以求的目标，但幸运儿只有新四通、联通、碧莹、银河等少数几家。对于未来，实力商家言辞乐观，而小经销商则过于悲观。