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林业之都比拼服务--伊春市场扫描

作者：吴迪文章来源:本站原创更新时间:2006-8-1

伊春市位于黑龙江省东北部，与俄罗斯隔江相望，边境线长2495公里，小兴安岭纵贯全境。辖1市（县级）、1县、15个区、16个林业局，伊春的行政区划面积为3.3万平方公里，总人口是132万。伊春现行政企合一体制，即伊春市人民政府和伊春林业管理局合一，是国家的重要木材生产基地，被人们誉为“林都”。伊春的it经销商大多集中在新兴路的两旁，多以专卖店的形式经营。这条路是伊春东西方向的主干道，除聚集了当地一大半的it经销商外，还包括了政府机关、银行、高档酒店和宾馆等反映城市繁荣的其它企事业单位。

diy逐步萎缩品牌机愈来愈强

　　伊春的it商家共有30个左右，其中有规模的大约12家。所谓“有规模”是指同政府签订了采购协议。而政府采购则多以品牌机为主，因为首要考虑因素是机器的稳定性和售后服务，这是导致当地组装机市场逐步萎缩的重要原因之一。
　　对于组装机市场，网吧无疑是最大的行业。但由于伊春人口有限，当地的网吧市场并不十分繁盛。据了解，在当地100台规模的网吧只有两家，而剩下的差不多都是仅40余台左右的小型网吧。并且，机器普遍还未到更新换代期，故此对当今的组装机市场也只能是爱莫能助了。
在除行业以外的零售市场上，记者从消费者和商家两方面的角度进行了解。大多数的经销商都反映，伊春的用户在服务、品牌与价格之间多会优先选择后两者。以目前的电脑市场行情来看，组装机在价格上的优势已经不太明显，市面上4000元左右的国际大厂品牌机如今比比皆是。所以对于那些对电脑还懵懵懂懂的用户来说，以优质售后服务作为卖点之一的品牌电脑无疑将更有吸引力。而商家本身也表示：更愿意做品牌机生意。不但可以利用品牌机的名牌效应提升店面形象，在售后服务上提供保障还可以建立良好的口碑。另外，重要的一点是，品牌机的利润较组装机要高一些，市场也更加规范。这样一来，商家首先会向用户推荐自己代理的品牌机，无形之中加大了品牌机的销售量。当地最大的一家以组装机为主的经销商在接受采访时表示：当地的组装机市场正在萎缩，公司在2005年已经与几个品牌机厂商展开合作，正在逐步摆脱“作坊”式的装机店形象。

政府采购逐步规范
其它行业未成规模

　　伊春早期的政府采购以发单招标会和电话询价的方式为主，对经销商的资质审核并不严格，且以价格为主导方向，即价低者中标。在这样的大环境下滋生了一些不正当的竞争现象。据伊春的经销商介绍，有些商家为了抢得政府的采购订单铤而走险，用“狸猫换太子”来降低自身机器的价格（即用高端机型报低价最后再用低端机型顶替），打压其余经销商的竞争力。但纸始终包不住火，用户的眼睛是雪亮的，此等见利忘义、不正当竞争的事情必定要败露，结果只能是赔钱损名誉。所谓吃一堑长一智，在经过这样的经验教训后，政府采购加大了对经销商的审核力度，将那些非正规的品牌代理商剔出了采购名单，在保证了市场秩序的同时提高了政府采购质量，实现了政府采购的良性循环。
　　伊春有“林都”的美誉，顾名思义当地是以林业为支柱产业。在伊春共有16个林业局，规模较大。但据经销商介绍，随着木材的大量砍伐当地已有很多林区开始封山育林，作为支柱的林业经济正在逐步下滑，且林业对于it产品的需求量也较小，即使有大单子也都归于省里统一采购，故此当地的商家只能是望“单”兴叹了。除了林业外，伊春还在发展木材深加工以及畜牧业，但这两者对it经济的拉动却是微乎其微。

售后服务难做，但必须要做

　　在伊春，若问经销商最难的是什么？当地的经销商一定会不约而同的说：售后服务。伊春的经销商普遍都提供了上门服务，这话说起来简单做着却很难，究其原因，伊春的地理环境和人口分布是最主要的问题。伊春人口有130万，却分布在3.3万平方公里的土地上，用地广人稀来形容最恰当不过了。从伊春区到南边的铁力和北边的嘉荫都要4个多小时的车程，一个来回也就是8小时，相当于一个工作日。当地的经销商给我们算了这样一笔帐，从伊春到嘉荫的来回车费是100元，且由于当地的交通原因不能当天往返，住宿费加上伙食费、人工费等，一次的售后费用将会高达160元。对于个人用户来说，因为要考虑到行内的压价以及消费者的正常坎价，所以商家出一台电脑的利润并不会太大，而如此高的售后费用则让商家头痛不已。但伊春的商家并未因此放弃上门式的售后服务，而且大有互相比拚服务质量的态势。一位商家为我们分析了原因：当地的it消费除了要看价格外，也有很多人会采纳周围朋友的意见，而他们对某个经销商的口碑将会直接影响到用户最终的选择。加之当地经销商数量有限，很容易对比出好坏，所以一个已经购机用户的意见可能会影响到周围很多人，这也就是一个潜在的市场。而为那些远距离的用户售后，虽售后成本高但给用户留下的印象也是极其深刻的，这也正是为什么即使多花钱也要上门服务的原因了，虽然心痛但带来的品牌提升也是很明显的。
　　其实面对伊春当地上门服务成本高的问题，经销商也并不都是坐以待毙，有一家经销商就想出了良策。他巧妙的在伊春和嘉荫之间的新青区设立了维修站。这样从新青到嘉荫只有2个小时的车程，不但能保证当天去当天回，有效节约开资，并且还加快了服务的响应时间。此种方法，值得其它商家借鉴。

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