向销售品牌机转型

　　2005年初，大辉开始琢磨向品牌机销售商转型，并决定销售联想电脑。可如何与其接洽却让以卖兼容机出身的刘作辉犯了难，用其自己的话讲就是“一时找不到家了”。后来通过朋友介绍才联系上了哈联（联想家用电脑黑龙江省总代理），并且于2005年9月与联想签了代理协议。

　　刘作辉在代理联想时并未向分销商提出任何要求，他说：“做联想我们才刚刚起步，在未取得任何成绩之前，我只想做好自己该做的。”首先，大辉投资近百万元在县城中心商业街买下一百多平米的新店面，搬出了原来只有8.28平米的老店，又投资6000元做了展柜、展台。然后，大辉开始了其“铺天盖地”的广告营销。他投入2000元，在县电视台购买了一年的广告播放权，每到促销旺季，电视台会循环播放促销信息；投入5000元购买了中央大街“彩虹桥”的广告；还陆续赞助了县里的一些美容晚会。

　　大辉说：“虽然刚开始时销售压力并不大，哈联并没有要求具体的销售额。但当时感到比较迷茫，不知道往哪儿使劲。后来想起在广告公司的经验，还是觉得应该先从广告入手。中央大街的广告主要是针对市内的用户，乡镇的用户不经常进城，但他们对县电视台比较关注，电视台广告就是针对这部分用户的。"
渗透下级市场

宣传带动销量

　　2005年9月23日，联想的“百城巡展大篷车”活动来到方正县。联想、哈联、大辉三方以联想的名义在方正县举办了一台晚会。大辉说：“以前也赞助过晚会，但厂商、总代理、经销商三方共同举办的活动让用户知道了方正县有一家联想的正规渠道商，在哈尔滨购买联想产品和在方正县购买是一样的。”

　　联想“百城巡展大篷车”的效果立竿见影，一个月内大辉销售电脑30多台，比平时多一倍以上。同时，联想“百城巡展大篷车”给了大辉一个启示：“既然联想能把大篷车拉到方正县城，我就能把大篷车拉到乡镇，拓展乡镇市场。”

　　大辉说：“本地市场有一个特点——回头客多。只要一个屯子中有一家从你的公司买了产品，肯定还会接二连三地招来多家用户。”按照大辉的计划，在秋收之后、春节之前，大辉将在方正县下属的8个乡镇中有选择地对宝兴、天门等几个大乡进行重点开发。大辉说：“这几个乡的村民海外关系较多，购买能力较强。拉车下乡要借鉴联想大篷车的形式，带上电脑、喷涂广告，请县剧团，这次一定把场面搞得大一点。”

　　大辉认为，向乡镇销售电脑其实并不难。他表示，对县城里的用户可以多介绍一下赠品，用赠品吸引用户，而对从乡下来的用户一定不要像卖兼容机一样向用户介绍每个配件的功能和指标，这样只会吓跑用户。“对待农村用户要学会像卖电视一样卖电脑，只要介绍电脑能做什么、怎么做，就可以拉近电脑和用户的距离。”

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